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成功事例＆失敗事例：総合病院がやるべき病診連携/地域連携マーケティング
- 2 日前
- 読了時間: 6分
おはようございます。Fukushi Vision Group株式会社の塚本です。
最近、なんだか本を書きたくてたまらない衝動に駆られております。
ブログやノートで情報発信をするためのネタとして、また、自分の思想や仕事の考え方について、言語化するため、文字に残そうと必死になっています。
1月～５月の間に、コンサルタントとして、三冊書きました。
それでは足りず、今、４冊目を書いております。
４冊目の仮のタイトルは「ＴＨＥ コンサル活用術」です。誰も興味ないと思いますが、私は組織にコンサルタントが必要だと思っている側なのです。
役割や予算にもよりますが、ぜひ経営者には使い方を知ってほしいという思いから、取り組んでいます。
本は素晴らしいですよね。
前月で４０冊ほど購入いただきまして、多くはないものの、興味関心をもって手にとっていただくというのは素晴らしいことだと思います。
情報発信している人の中には、書籍を出している方も多いと思いますが、まだの方はぜひ書き始めてみてください。
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地域連携マーケティングtv.‐訪問歯科は儲からないからやりたくないって。やるなら覚悟を決める～歯科医師会も「在宅歯科医療連携室」の名のもとに、推奨しているが、中々、広まらず。
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中途半端にやるよりも、覚悟をもって訪問歯科に臨む！これが大事だということを解説しております。興味ある方はぜひご覧ください。
今日のテーマは『病院経営を安定させるための病診連携の強化』です。
過去に勤めていた会社で実施した「自治体病院向け」の病診連携を実施した内容となっております。
今や、病院も経営難に陥る時代です。適正な運営をしているところは、常に赤字状態。施設基準を無視し、人件費を大幅に削減しているような病院は、多少の黒字。
診療報酬の引き下げ（今年は上がりますが）、物価高、人件費の高騰、人員不足。本当に厳しい状況です。
そんな中、病院が選ばれるためには、積極的なアプローチが必要です。そういった内容を「THE 地域連携力」より抜粋し解説しておりますので、こちらも、最後までご覧ください。
病院による積極的アプローチ『集患』
地域で30年以上にわたり医療を支えてきた300床規模の総合病院において、病診連携を強化を実施しました。
それには、新規患者数、すなわち外来から入院への移行や、救急搬送による入院患者の増加を目的とした地域連携活動を実施した事例があります。
近年、国の医療政策では「病院から地域へ」を合言葉に、急性期病床の削減と、地域包括ケア病床・回復期病床の拡充が進められています。
その流れの中で、急性期病院が地域で果たすべき役割そのものが問われるようになってきました。
この取り組みは、当時としては先駆的で、いわゆる『集患』施策と言われています。
課題は開業医からの信頼損失
私がこの病院を支援したのは独立前の時期であり、本書で語るべきかどうか正直に言えば悩みました。
しかし、昨今の病院経営の悪化が、診療報酬のコントロールによる構造的な問題に起因していること。
さらに公立・民間を問わず、病院が自らアクションを起こす「自律的思考」が不可欠な時代に入っていることを考えると、この事例を今ここに残すことこそが適切であると判断したわけです。
当時、総合病院の経営改善といえば「コスト削減」が主流でした。
しかし、この病院が直面していた本質的な問題は、コストではなく「入院ベッドが埋まらない」という点にありました。
その背景を掘り下げていくと、入院受け入れに消極的な看護師の対応が影響しており、さらに地域の介護施設や開業医から、この病院が十分に信頼されていないという厳しい現実が浮き彫りになったのです。
病診連携の立て直し「地域連携マーケティング」
そこで私が取り組んだのは、病院と地域の開業医との関係性を再構築する、すなわち「病診連携」の立て直しでした。
まず行ったのは、過去の紹介実績を徹底的に洗い出し、新規紹介数の推移を分析することです。
その結果、かつて一定数の紹介があったにもかかわらず、近年、著しく紹介件数が減少している開業医や介護施設が多数存在していることが判明しました。
そこで、紹介件数に応じて開業医リストを作成し、CランクからSランクまでの分類を行いました。
さらに、特に重要度が高い医療機関については、単なるリスト管理にとどまらず、病院内の医師の記憶に基づき、特別な印を付けて共有しました。
これらのデータを管理者会議で提示し、戦略的な地域連携計画を立案しました。
その計画のもと、地域連携室を中心に、外科・内科の診療局長も参加し、1年をかけて地域の開業医を一軒ずつ訪問したのです。
診療局長が話しやすい場面を作ることが役割
私の役割は、営業経験が乏しく、数年ぶりに地域の開業医と面会する診療局長に対して、話しやすい空気を作り、隣で支援しながら対話を円滑に進めることでした。
診療局長が自ら地域の開業医を訪問するという行為は、当時としては非常に珍しいものでした。
通常であれば、病院の医師がクリニックを訪れた場合、他の患者と同じように待合室で待つのが当たり前ですが、特別に診察室へ通され、直接対話の時間を持つことができました。
こういった取り組みの繰り返しの結果として、1年で新規患者の紹介件数は前年度比で約30％増加するという、明確な成果につながったのです。
この成功の要因は、単に訪問件数を増やしたことや、形式的な地域連携活動を行ったことではありません。
最大の要因は、「開業医から病院に対して長年積み重なっていたわだかまりを、一つひとつ丁寧に解消し、関係性を再構築した」点にあります。
かつては「最も安定した就職先」と言われていた病院でさえ、今や自ら患者を集める努力が求められる時代となりました。
「病院から地域へ」というスローガンのもと、今後も病院が地域に出向き、関係性を築くための主体的で継続的な活動が、ますます重要になっていくと考えられます。
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FukushiVisionGroup株式会社
医療・介護・福祉経営コンサルティング
代表取締役 塚本洋介
（社会福祉士/福祉マネジメント修士）
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