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地域連携マーケティングQ＆A①/地域連携マーケティング
- 6月13日
- 読了時間: 5分
おはようございます。Fukushi Vision Group株式会社の塚本です。
昨日は事務所に泊まり、やるべき仕事をせかせかと進めておりました。今日は、11時から3ヵ月に一度の食事会となっています。
私たちの会社では、在宅ワークで仕事をしているため、基本的に毎週のオンライン会議以外で会うことがありません。
しかし、仕事を円滑に進めるためには、社内コミュニケーションが重要なため、時々、全員が集まって食事会を開くようにしているのです。
皆さんの組織ではいかがでしょうか？
近年では、効率化、生産性の向上を目的として、対面的コミュニケーションがあまり行われていませんが、人間だからこそこういった独特なコミュニケーションが必要だと思っています。
食事会が人材定着に寄与することはわかっていますが、完全に防げるものではありません。
しかし、人間は感情の生き物です。
これを考えれば、対面的コミュニケーションが絶対的に必要なのは理解できますよね。
特に医療・介護・福祉業界では重要な組織的取り組みとなります。
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Q1：職員が営業に行ってくれない。どうしたらいい？
このケースは非常によく見られる問題であり、多くの経営者や管理者が頭を抱える悩みの種となっています。
本来であれば、こうした事態に直面する前、すなわち「採用の段階」で対策を講じておく必要があります。
具体的な対策としては、雇用契約書や就業規則、労働条件通知書の中に、「営業活動を含む地域連携活動が職務内容に含まれる」ことを明確に記載しておくことです。
ここを曖昧にしたまま採用を進めてしまうと、入職後に認識のズレが生じ、「聞いていない」「それは自分の仕事ではない」といったトラブルにつながりやすくなります。
ただし、注意すべき点として、営業活動という言葉だけを形式的に記載すればよいわけではありません。
営業活動については、採用時に丁寧な説明を行い、十分な理解を得ることが極めて重要です。
例えば、月◯回の訪問、会議参加、チラシ配布など“どこまでが業務か”を面接で具体的に合意しておくことです。
これは本書で繰り返し解説してきた通り、医療・介護・福祉業界における営業活動とは、単にサービスを売り込むことや、利用者・患者の紹介を獲得することを意味するものではないからです。
本質は、地域とのつながりを深め、顔の見える関係を築き、その関係性を継続的に育てていくための「地域連携活動」にあります。
この認識を採用段階から共有し、職務として正しく位置づけておくことが、後々の現場トラブルを防ぎ、地域連携を機能させるための重要な前提条件となるのです。
Q2:営業が得意な人がいません。誰に任せるのが正解？
よく誤解されがちですが、医療・介護・福祉業界における営業活動、すなわち地域連携活動は、必ずしも「得意」である必要はありません。
なぜなら、この業界における営業とは、モノを売るためのスキルではなく、人と人との信頼関係を築く力が求められるものだからです。
売り込みの姿勢が強ければ強いほど、相手には警戒心が生まれ、結果として関係構築は難しくなってしまいます。
医療・介護・福祉の現場では、営業的な巧みさよりも、「この人なら話を聞いてもいい」「この人なら任せてもいい」と思ってもらえるかどうかが何より重要なのです。
地域連携の本来の目的は、単に紹介を増やすことではなく、地域とのつながりをつくり、互いに支え合える関係性を築くことにあります。
そのため、地域連携活動に最も適している人材とは、「愛嬌があり、素直で、人と話すことが好きな人」だと私は考えています。
一方で、「営業は得意です」「数字を作るのが仕事です」と豪語する人ほど、無意識のうちに売り込み姿勢が前面に出てしまい、かえって連携先から敬遠されてしまう可能性があります。
医療・介護・福祉業界における地域連携活動では、“営業が上手い人”よりも、“人として信頼される人”であることが、何よりも大切なのです。
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FukushiVisionGroup株式会社
医療・介護・福祉経営コンサルティング
代表取締役 塚本洋介
（社会福祉士/福祉マネジメント修士）
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