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地域連携におけるQ＆A②病院営業とケアマネジャーとの会話の秘訣/地域連携マーケティング
- 13 分前
- 読了時間: 5分
おはようございます。Fukushi Vision Group株式会社の塚本です。
昨日は週に一度の健康＆ダイエットを目的とした格闘技に息子と参戦してきました。
私はそこに参加している誰よりも、汗を流し、全力で取り組むと決めているので、常に疲労困憊です。
ダイエットは順調で、体重も体脂肪も、減少しております。
【格闘技を始める前】体重：62kg 体脂肪：24%
【格闘技を始めた後】体重：59.4kg 体脂肪：19.7%
約2ヵ月ほどで、これを維持できているのは評価できるのではないでしょうか。
年齢が38歳ということもあり、体重も体脂肪も落ちにくくなっています。皆さんも、身体と心の健康に気を付けながら、日々、自分の活動に励んでくださいませ。
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皆さんは、私のようなコンサルタントを詐欺師だと思いますか？それとも共に目標達成するための伴走者だと思いますか？
応えは「前者」だと思います。なぜコンサルが詐欺師、怪しい、騙されるといった三拍子の印象を与えてしまうのか。
これについて、現役コンサルの私から解説させていただきました。地域連携マーケティングの【番外編】として、お楽しみくださいませ。
本日は「地域連携マーケティングのQ＆A」の第二弾として『THE 地域連携力』から抜粋して解説させていただきます。
この解説も、そろそろ終わりを迎えておりますので、ぜひ最後までご覧ください。
病院への営業はどうすればいいの？
病院への営業、すなわち病院との地域連携活動を苦手としている組織や担当者は、非常に多いと実感しています。
その理由の一つとして、病院という組織は規模が大きく、部署も多岐にわたって点在しているため、全体の構図が分かりにくいという点が挙げられます。
さらに、医療機関としての権威性も高いため、「医師と直接面談しなければならない」と誤解してしまうケースも少なくありません。
実は、病院には「地域連携室」や「医療福祉相談室」といった部署が存在しています。
これらは地域との橋渡しを担う、いわば病院の心臓部とも言える役割を果たしています。
まずは、こうした部署を訪問し、MSW（医療ソーシャルワーカー）やPSW（精神保健福祉士）などの担当者に挨拶をすることが基本となります。
多くの病院では、フロア案内図に各部署が明記されています。
事前または来院時に確認したうえで訪問すると、無駄なく効率的に動くことができます。
挨拶の際には、「どの病棟をご担当されていますか？」と自然に尋ねることで、担当者の業務領域や役割を把握することができ、その後の連携にもつなげやすくなります。
なお、すべての病院に必ず地域連携室や医療福祉相談室が設置されているわけではありません。
概ね50床以下の小規模病院では、連携室を配置するための人件費を確保できず、看護部長が外部とのパイプ役を担い、退院支援や地域連携を行っているケースもあります。
そのため、訪問時には部署名だけにとらわれず、誰がどの役割を担っているのかを丁寧に確認することが重要です。
Q4：ケアマネジャーとは何を話せばいいの？
ケアマネジャーに限らず、各事業所の専門職や決裁者と自然な会話を成立させるためには、まず「相手を知ること」から始める必要があります。
これは、相手の事業所が提供しているサービス内容だけでなく、担当者自身の仕事内容や役割です。
さらには一日をどのようなスケジュールで動いているのかといった点まで含めて理解しようとする姿勢が欠かせません。
こうした背景を事前に把握しておくことで、無理のない、自然な会話が生まれやすくなります。
例えば、ケアマネジャーは昼休みの時間帯であっても、利用者宅を訪問しているケースが少なくありません。
そのような働き方を理解していれば、「お昼時ですが、今日も訪問でお忙しいのですね。いつ、お食事を取られているのですか？」といった、相手を気遣う一言を自然にかけることができます。
このように、いきなり自分たちの目的や要件をストレートに伝えるのではありません。
まずは、会話全体を一つの“ストーリー”としてあらかじめ想定します。
そして、その流れの中で、徐々にこちらの意図を伝えていくことが大切です。
相手の立場や状況に寄り添いながら、戦略的に会話の流れを組み立てる必要があります。
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FukushiVisionGroup株式会社
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代表取締役 塚本洋介
（社会福祉士/福祉マネジメント修士）
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