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地域連携におけるQ＆A③競合が強い地域・DMの有効性・目標設定の考え方/地域連携マーケティング
- 6月17日
- 読了時間: 6分
おはようございます。Fukushi Vision Group株式会社の塚本です。
本日で、『THE 地域連携力』からの紹介が終了となります。最後までご覧いただきまして、ありがとうございました。
これからも地域連携マーケティングを中心に、課題のトレンドからお役立ち情報を発信していきますので、よろしくお願いいたします。
今後は、『THE 採用力』や『THE 組織力』からも、内容を抜粋して、医療・介護・福祉経営について、掲載していきますので、引き続き、よろしくお願いいたします。
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タイトル：手紙を送るだけで紹介が増える～
もし、在宅医療・在宅介護で地域連携が機能していないと感じるならば、それは認知度の低さにあります。心のこもったお手紙を送り続けることで、6ヵ月で認知度が大幅に向上します。ぜひ参考にしてください。
大手や競合が強い地域でどのようにアプローチする？/地域連携マーケティング
正直なところ、自分たちの事業所が位置する地域に、大手企業や競合他者がどれだけ存在しているかを過度に気にすることは、あまり生産的ではなく、むしろ時間を奪いやすいと考えています。
つまり、考えるだけ無意味ということです。
以前、栃木県の過疎地において訪問看護ステーションの支援を行ったことがあります。
その地域には訪問看護事業所が一つしかなく、競合も大手事業者も存在しない、いわば“独占状態”に近い環境でした。
しかし実際には、地域住民、とりわけ高齢者において訪問看護サービスそのものの認知度がほとんどなく、認知を広げ、問い合わせを増やすまでには非常に大きな苦労をした経験があります。
ここで強調したいのは、「競合がいない＝事業がうまくいく」という単純な構図は成り立たないということです。
市場調査をして他社の動向ばかりを気にしたり、「この地域で一番手を取る」「競合より優位に立つ」といった発想に固執すること自体が、場合によっては無意味になることすらあります。
それよりも重要なのは、「一番手かどうか」ではなく、たとえ二番手、三番手であったとしても、地域の中で着実に信頼を積み重ねていくことです。
実際に強い事業所というのは、事業規模の大きさによって支えられているのではなく、地域と深く関わる“キーパーソン”の存在によって成り立っています。
支援者は「会社」と連携しているのではなく、「この人なら信頼できる」と思える“個人”と連携していることがほとんどです。
大規模事業所の場合、担当者の異動が頻繁に起こるという構造的な欠点もあり、結果として地域に深く根付いた関係性を築きにくいケースも少なくありません。
この点は、地域密着型の事業所が持つ大きな強みである点は、押さえておくとよいでしょう。
売上や新規契約の目標設定の考え方は？
目標設定には、大きく分けて二つの方法があります。
一つ目はトップダウン方式です。
これは、「どれだけ売上を上げたいのか」という理想のゴールを先に設定し、そこから必要となる契約数や営業活動量を逆算して目標を立てていく考え方です。
将来像を明確に描きやすく、成長志向の強い組織に向いている手法と言えるでしょう。
二つ目はボトムアップ方式です。
こちらは、人件費、家賃、車両費、消耗品費など、現在実際に発生している経費を正確に洗い出し、それらを確実に賄うために必要な売上額を最低限の目標として設定する考え方です。
特にこのボトムアップ方式は、事業を継続させるための現実的で堅実な手法であり、経営の土台を整えるうえで非常に有効です。
また、目標を設定する際には、私たちが地域連携支援を行う際に準備している各種管理シートを活用することをお勧めします。
これらのシートは、ExcelやGoogleスプレッドシートで作成でき、非常に使いやすく設計されています。
結果としての売上や契約数に目標を設定することはもちろん重要ですが、それらを生み出したプロセス、すなわち日々の活動そのものを管理・可視化することも同じくらい重要です。
目標とは、あくまでも理想像にすぎません。しかし、その理想を“絵空事”で終わらせてはいけません。
目標を立てたからには、その内容がどのようなものであれ、達成するために全力で行動する姿勢が求められます。
目標は掲げることに意味があるのではなく、行動を変え、結果を導くための指針として機能させてこそ、初めて価値を持つのです。
DM発送は本当に有効なのか？
私たちは、この取り組みを「DM発送」ではなく、より心が伝わる表現として、「地域連携レター」と呼んでいます。
これについては、非常に有効な手法であると考えており、実際に成果や実績も出ています。
ただし、成功させるためには、いくつかの条件があります。
それは、単に手紙を作成して送付するだけでは不十分であり、必ず“工夫”を施すことです。
加えて、封入するチラシの内容についても、反響を得るためには地域のトレンドや現場の空気感をしっかりと盛り込む必要があります。
もちろん、まだまだ細かな試行錯誤は必要です。
一度の送付で数件の問い合わせを得られる場合もあれば、問い合わせが1件にとどまることもあります。
しかし、これらはあくまでも短期的な成果にすぎません。本来、私たちが目指しているのは、一過性ではなく、恒常的に問い合わせが発生する状態をつくることです。
そのためには、お手紙発送を一度きりで終わらせるのではなく、継続的に送り続けることが重要です。
繰り返し届けることで徐々に認知度を高め、訪問活動と組み合わせて実施することで、より高い成果を得ることが可能になります。
書籍のご案内
医療・介護・福祉経営を支える専門書
THE 地域連携力（日本一の地域連携力）
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FukushiVisionGroup株式会社
医療・介護・福祉経営コンサルティング
代表取締役 塚本洋介
（社会福祉士/福祉マネジメント修士）
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地域連携マーケティング
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