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訪問活動では「ザイアンス効果」が発揮する/地域連携マーケティング
- 3 日前
- 読了時間: 5分
おはようございます。FukushiVisionGroup株式会社の塚本です。
なんだか最近は寒いですね。これは都内だけかもしれませんが、この寒暖差で体調を壊す方もいると思うので、気を付けてほしいですね。
さて、昨日は「福祉ビジョン倶楽部」のコンセプト会議でした。4人の認定パートナーが集まり、今後の方向性や開催内容について、打合せを行いました。
結論として、月2回開催のうち、一回は懇親会、二回目は勉強会に分けることにしました。
さらに懇親会は先日知り合った方のＢＡＲをお借りし、飲み放題とする。
勉強会は、〇〇を考える会として、〇〇のテーマは、抽象的なものを入れて、参加者同士がグループワークしながら、考え、発表する時間にするとしました。
今回、話し合ってよかったのは、やはり一人の考えでは限界があること。4人集まれば、それだけ知恵を絞って妙案が出てくること。
人間は一人では何もできないのだと、改めて悟った一日でした。
「お知らせ」‐
地域に選ばれる事業所になりたい！そして、事業をさらに成長・発展させたい！という法人向けに「地域連携力ｰ養成講座」のが説明動画をアップしましたので、興味のある方はぜひご覧ください。
さて、本日も「THE 地域連携力」より、PDCAサイクルで欠かせない「Do」における『訪問活動のポイント』として、ザイアンス効果を解説いたします。
文化と風習と慣習となっている事業所による「飛び込み訪問」。
果たして、やっていて意味があるのか？と思ったことはありませんか？
THE地域連携力のサブタイトルには「飛び込み訪問をいつまでやっているのか？」と書いていますが、それは”無駄な飛び込み訪問”をいつまで？ということです。
無意味なことは決してないです。多少、迷惑なときもありますが。
顔を合わせる機会を意図的に作ること自体は間違っていないのです。
本日は、なぜ飛込み訪問に意味があるのか？
というのをザイアンス効果の理論と組み合わせて解説いたします。
ぜひ最後までご覧ください。
ザイアンス効果（単純接触効果）
基本戦略として実施される飛び込み訪問には、「何度も足を運ぶことで信用を積み重ねることができる」という考え方があります。
つまり、これまで批判的に捉えてきた単純な飛び込み訪問であっても、一定の条件下においては効果があることが、心理学的にも証明されているのです。
これが、心理学でいう『ザイアンス効果（単純接触効果）』です。
優れた営業マンは、この心理効果を理解したうえで、相手との信頼関係を構築するために意図的な努力を重ねています。
しかし、このザイアンス効果が真に発揮されるのは、あくまで「戦略の上に成り立っている場合」に限られます。
とりあえず思いつきで訪問を重ねることとは、まったく意味が異なるわけです。
単純接触効果が成立するための最も重要な条件は、「相手が同じであること」です。
そのためには、訪問先の玄関で、以前に対応してくれた人物や担当者の名前を名指しする必要があります。
もし、その担当者が不在であれば、新たに顔を合わせた担当者と、再び一から関係構築を始めることになるのです。
ザイアンス効果を高める「記憶」へのアプローチ
さらに、ザイアンス効果をより高めるためには、「相手の記憶」に着目することです。
具体的には、過去の会話を思い出させます。
そのためには、毎回の訪問時に担当者との会話内容を記録し、次回の訪問前にそれを確認したうえで、訪問時に前回の話題を自然に織り交ぜながら会話を進めます。
こうした小さな積み重ねが、対人関係を徐々に、確実に深いものへと変えていきます。
前回の記憶を引き出し、思い出してもらうという「努力」は、実は高等技術なのかもしれません。
私が、以前していいた訪問事業所で、専門職が同じことをやろうとしても、全くできませんでした。
つまり、これには日頃からのトレーニングが必要だということです。そういった意味でも、「訪問時のロールプレイ」を重ねて、イメージしておくといいでしょう。
ザイアンス効果も逆効果になる！？
しかし、このザイアンス効果にも限界があることを、忘れてはなりません。
何の意図もなく、ただの単純訪問を繰り返すだけでは、やがてその行動は無駄になってしまいます。
一般的には、訪問回数が5回から10回程度で一定の信用を得られると言われていますが、それを超えると、相手に「しつこい」「負担に感じる」といったネガティブな印象を与えてしまう可能性が高まります。
つまり、「また来たの？？」ということです。
行動量は十分に担保しているにもかかわらず、なかなか信用関係が築けていないと感じる場合には、まずこのザイアンス効果の視点から、自身の訪問活動を振り返り、分析してみるとよいでしょう。
そこには、改善すべき具体的なヒントが必ず隠れているはずです。
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FukushiVisionGroup株式会社
医療・介護・福祉経営コンサルティング
代表取締役 塚本洋介
（社会福祉士/福祉マネジメント修士）
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