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PDCAｰ「Do」行動量と質の担保③訪問時の営業トークVol.1
- 7 日前
- 読了時間: 4分
更新日：6 日前
おはようございます。FukushiVisionGroup株式会社の塚本です。
昨日、友人でジビエの会社を経営している社長と話していました。無形商材と有形商材、どっちがいいんだろうね？と。
私は、これまで無形商材ばかり扱ってきており、今も経営コンサルタントという第三者からみれば得体のしれない怪しい職業を生業としていています。
無形商材の難しいところは、「わかりにくい」の一言ではなないでしょうか。
目に見えないもので、かつ属人的であるからこそ、価値が見いだせないというのは大きな欠点だと思います。
そう意味でも、私は、無形を有形に変える努力をしてきたわけです。資料にしたり、あるいは書籍にしたりと。
その友人は無形と有形の両方を商売として持っているため、どちらも良さを分かるといいます。
今は、特にジビエに注力いているため、時に”無形が恋しくなる”そうです。
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本日のテーマ
さて、本日も「THE 地域連携力」からPDCAサイクルの「Do」における『営業トーク』をテーマに解説していきます。
有料老人ホームの入居相談員、あるいは病院、訪問歯科、訪問診療、その他業種における地域連携担当者という肩書を持つ方は、ぜひ参考にしてください。
具体的なトークの一例しか載せていませんが、皆さんが訪問したときの話し方、内容、終結に向かう会話のストーリーによって、得られる情報量や信用構成に変化が起きます。
本日と明日の二部に分けて、営業トークのポイントについて解説いたします。
紹介くださいはNG
さて、訪問活動においては、押さえておくべきいくつかの重要なポイントがあります。
その一つが「営業トーク」です。
本来、あまりにも表面的な言葉であるため、私はこの表現を好んではいませんが、ここでは分かりやすさを優先し、あえてこの言葉を使わせていただきます。
多くの営業本には、「買ってください」「紹介してください」といった、直接的で強すぎるアプローチはNGであると書かれています。
地域連携においても、これは全く同じです。
営業トークとは、単なる話術ではなく、コミュニケーション能力そのものであり、対人関係スキルの中核を担う要素です。
そして、これこそが、多くの経営者が営業担当者に期待している、本来の能力ではないでしょうか。
会話の旅に出る
営業トークにおいて重要なのは、訪問先や面談相手の状況を理解しようと努めながら、共通点を探していくことです。
これは、いわば“会話の旅”に出るような感覚です。
その時間は、数秒から数分程度にすぎませんが、そのわずかな時間で相手との心理的距離を縮められるかどうか、これが、皆さんのコミュニケーション能力の真価が問われる場面となります。
相手が忙しいにもかかわらず、空気を読まずに話を引き延ばしたり、聞かれてもいないのに自社の強みを一方的に語り続けたりする行為は、完全に一方通行です。
そのような「酷い片思い」は、嫌われるための第一歩になってしまいます。できる担当者ほど、会話を重視し、空気を読みながら対話を進めていきます。
求められたときに答える。
あるいは、こちらが最も伝えたいことを「相手から質問される形」に持っていく。
このように、会話を戦略的に誘導し「聞かれたから答える」という状況を”あえて”つくり出すのです。
【次 回】ケアマネジャーとの具体的な会話例の紹介皆さんは、いつまでトークスクリプトに頼っていますか？
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FukushiVisionGroup株式会社
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代表取締役 塚本洋介
（社会福祉士/福祉マネジメント修士）
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