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売れない理由
- 5月1日
- 読了時間: 5分
おはようございます。FukushiVisionGroup株式会社の塚本です。
ようやく、習慣が身に付いてきました。
note、ブログ、そして読書。この3つの緊急ではない重要なことを積み重ねていた数年前。
忙しくて、途中で辞めてしまったこの数年間。
色々あって、仕事が落ち着ている今だから、自分を見つめ直すために再開できた気がします。
最近、あまりにも私の行動スピードが速すぎるということで、実は周りを振り回しているのではないかと思い始めました。
速い！といっても、世の中には行動派の人たちが多くいるため、いろんな起業家を見ていると、まだまだ遅い方だと思っていたのですが・・・
即断即決、即行動が、本当に早すぎるのだと感じました。
例えば、先月立ち上げた訪問歯科のコール対応事業は、お客様の実際の課題があったことで、スタートさせました。
ホームページを作り、資料を作り、人を採用し、宣伝を始める。
ここまでにかかった時間は１週間です。
仲の良い経営者が、一つの事で結論を出すまでに、私は事業を２つスタートさせました。
成功するかどうかはわかりませんが、とにかくスタートできたのです。
私からしたら、５分考えて結論でないものは、何時間考えても、結論は同じだと思っています。遅すぎる判断は、チャンスを逃すと思っているからです。
想定できるリスクが大したことなければ、即行動してみるというのが、どうしても私の指針として無意識的に根付ているようです。
売れない理由
さて、本日は医療・介護・福祉事業の経営における「売れない理由」について解説いたします。
医療・介護・福祉サービスは人的な無形商材である点は、一般的な有形商材とは大きくことなる点です。
この業界は、病院、介護施設、訪問看護、訪問介護、訪問診療、訪問マッサージ、障害者グループホーム、就労継続支援など、医療・介護・福祉業界には実にさまざまな業態が存在しています。
その中でも、特に近年、乱立しているのが、大手法人を除く中小規模の事業所です。
かつては「公務員と同じくらい安定している」と言われていた病院でさえ、多額の負債を抱え、規模縮小や統廃合、さらには買収の対象となっている現状を見れば、今の時代がいかに医療・介護・福祉業界にとって厳しい環境であるかは、容易に理解できるでしょう。
以前、私がソーシャルワーカー５０名に研修を行った新潟の厚生連も、昨日のニュースでいくつかの病院の経営統合になりました。
研修の時に、近い将来、必ず病院の機能を統合し、あるいは分化が進むと話しましたが、まさかの現実になってしまいましたね。
経営者による様々な課題認識
当然ながら、業種によって、また組織の規模や成り立ちによって、抱えている課題はさまざまです。
個人病院やクリニックでは医師が、医療法人や社会福祉法人では理事長が、そして株式会社形態の事業所では代表取締役が経営者として意思決定を行っています。
しかし、それぞれの経営者に「売上の課題は何ですか？」と問いかけてみると、返ってくる答えは実に三者三様です。
「売上そのものが伸びない」と感じている経営者もいれば、「契約数が増えないことが問題だ」と捉えている経営者もいます。
中には、「すでに赤字であること自体が最大の課題だ」と語る方も少なくありません。
一見すると、課題はバラバラに見えますが、実はこれらの問題はすべて、地域連携力によって解決し得る共通の構造を持っていると言えるのです。
信用残高の不足が影響
まず、「売上」に課題がある場合、その改善要素はシンプルに分解することができます。
それは、「新規の問い合わせ数」×「顧客単価」×「加算」という構造です。
業態が施設事業であろうと、訪問系事業であろうと、この考え方は基本的に変わりません。
そして、その中でも最も重要な要素となるのが、「新規の問い合わせ件数」です。
「新規の問い合わせ」があるということは、一定の認知度と、これまでに積み重ねられた信用・信頼があって、初めて生まれるものです。
つまり、新規の問い合わせが少ないということは、地域の中で「知られていない」「思い出されていない」「信頼の残高が足りていない」可能性が高いということになります。
そう考えれば、地域連携活動の「量」と「質」が、いかに重要であるかは明らかだと思います。
原因は担当者個人の問題だけではない
同様に、「契約数」に課題がある場合も、本質は同じです。
確かに、発端は新規の問い合わせですが、その後のプロセスを丁寧に見ていくと、多くの場合、「契約率」が低いことが問題となっています。
契約率が低いということは、「新規の問い合わせ」から「契約」へと移行する全体の母数と比べて人数が少ない、つまりこのフェーズに何らかのボトルネックが存在しているということです。
次回、「契約に至らない理由」について、施設事業と訪問事業という二つのプロセスについて、具体的に解説していきます。
あわせて、契約が増えない大きな要因は、単なる現場の問題ではなく、経営者のマインドや、そのもとで選択されている具体的な手法にあると考えています。
重要なのは、「契約が増えない」という現象を、個人の営業力不足や努力不足として安易に片づけないことです。
その背後には必ず、組織としての構造的な課題や、地域との関係性の築き方に起因する問題が存在しています。
私が書いた「THE 地域連携力」では、そうした原因を一つひとつ丁寧に紐解きながら、「なぜ契約が増えないのか」という問いに対する本質的な答えを、組織や個人の地域連携力という視点から明らかにしていますので、興味がある方は、ぜひご購入下さい。
FukushiVisionGroup株式会社
医療・介護・福祉経営コンサルティング
代表取締役 塚本洋介
（社会福祉士/福祉マネジメント修士）
福祉ビジョン倶楽部医療･介護･福祉業界を支えるコミュニティ
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