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評価すべきは「問い合わせの数」つまり『KPI指標』はこれだけ！/地域連携マーケティング
- 5月28日
- 読了時間: 5分
おはようございます。Fukushi Vision Group株式会社の塚本です。
最近、自分の物忘れというか、行動に少々、問題があるなと感じました。
実は、昨日、豊洲にて医療系の商社の方とお会いする機会をいただいたのですが、私は日程を間違えてしまい、前日に豊洲に行ってしまったのです。
さらに、その日は、電車を5回ほど乗り間違えるなど、以前よりも増して、認知機能の低下なのか、実害が起きているのです。
この理由を自分なりに考えました。とにかく仕事のことで無意識に集中して考えていたため、物事の最初のイメージだけが記憶として定着してしまい、その後、変更されることがないのです。
前からこのような現象があったのですが、ここ最近は特にひどいなと。
いや～。これはまずいかな？と思ってしまいます。
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今回の動画は、皆さんが地域連携マーケティングを実践するために必要な『地域連携リスト』について解説しています！
今、紹介がないのは、もしかしたら「リストが間違っている」可能性があります。
とりあえず集めたリストでは、新規問合せのチャンスを逃しています。今一度、見直したほうがいいのではないでしょうか？
ぜひ最後までご覧ください！
さて、本日のテーマは「地域連携マーケティング」におけるPDCAサイクルの「check」の後半戦です。
地域連携計画を作り、行動し、そして行動の結果を分析・評価する段階です。
そこで、今回は何を評価するのか？
これについて、これまで支援してきた医療・介護・福祉事業では、活動に対する適切な評価がなされていないことが多かったのです。
地域連携アプローチで最も辛いのが、自分の活動が何の成果も残せてないことに気づいたときなんです。
これは一言で表現するなら「無意味感」です。
この無意味感は、現場で地域連携活動を実践している人にしかわからず、管理・経営側には分からないのです。
こういった、現場における温度感によって、地域連携を担当する者は次々と離職していくわけです。
そこで、今回は、何を指標として評価すべきなのか。これについて「THE地域連携力」から抜粋し、紹介したいと思います。
正しい指標は『問い合わせの数』
ここで言う「問い合わせ」とは、電話やメールによる連絡を指しています。
実は、私はこの点に強いこだわりを持っているのです。
皆さんが訪問するなかで、もしかしたら、偶然に訪問先での雑談の中で生まれた相談や情報交換があるかもしれません。
それは、確かに重要ですが、地域連携マーケティングでは「正式な問い合わせ」を、電話・メール等で“依頼が明確になったものとして定義しています。
もちろん、雑談レベルの会話から契約に発展するケースもあります。
しかし、その場合であっても、最終的には必ず「連携先から電話がかかってくる」という行為が発生するのです。
そうなると、カウントの起点は、電話（またはメール等）で“明確な相談”が入った瞬間となります。
数字が欲しいという気持ちがマイナスになる
上司からのプレッシャーによって、「とにかく数を作りたい」という気持ちになることは理解できます。
しかし、それは地域連携マーケティングの本質を捉えた考え方ではありません。
持続的に問い合わせを増やしたいのであれば、まずは足元をしっかりと見つめ直すことが必要です。
自分自身の未熟さや課題を知ることこそが、成長の第一歩なのです。
では、なぜ私がそこまで「電話」にこだわるのか。
それは、相手から電話をかけてくるという行為そのものが、こちらの活動に対して、一定の信用、また興味や関心を抱いた明確な証拠だからです。
訪問活動やチラシ郵送などを通じて、それまで無関心だった連携先が、初めて自らアクションを起こすその瞬間こそ、私たちが注視すべきポイントなのです。
電話をかける行為には勇気が必要である
一般的に、営業を受ける側の心理として、電話をかけるという行為には、一定の「勇気」が伴います。
関係性が浅い相手に対して、人は本能的に警戒心や心理的な壁を持つものです。
その壁を越えて電話をかけてくれたという事実は、すなわち、こちらの活動がその壁を突破し、一定の信用・信頼を得た証だと言えるでしょう。
もし、この成果の振り返りを行わなければ、どれほど時間や労力、そしてお金をかけて活動を続けても、「なんとなくやっているだけ」「成果が見えない」という感覚に陥ってしまいます。
その結果、最終的には「無駄だった」という誤った認識に変わってしまうのです。
せっかく努力して訪問活動を継続していても、その手応えを実感できなければ、担当者のモチベーションは確実に低下します。
上司や経営者は現場の努力を言語化する
経営者や責任者の役割とは、地域連携活動によって得られた成果のメカニズムを明らかにし、それを現場に正しく伝えることです。
そして、現場の努力が、問い合わせや契約という形で確実に報われているという事実を、きちんと認めることなのです。
だからこそ、地域連携活動の成果を、正確に記録し、集計し、分析することが欠かせません。
データをもとに振り返ることで、これまで「ただのお散歩」のように感じていた訪問活動が、戦略的で意味のある行動へと変わっていきます。
分析によって活動の方向性を客観的に見直すことができれば、担当者自身もまた、「成果を実感できる活動」へと意識を転換することができるのです。
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