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訪問活動に「アポイント」はいらない/地域連携マーケティング
- 5月24日
- 読了時間: 6分
おはようございます。FukushiVisionGroup株式会社の塚本です。
昨日は、地域連携マーケティングのご相談を受けて、都内の歯科医院様にお邪魔してきました。
話を聞くと、歯科医院経営は中々、厳しいようですね。とはいえ、非常勤の歯科医師や常勤の歯科衛生士が数名いるところを見ると、まだまだ安泰かなと思うところです。
歯科医院が儲けているかどうかの見極めは、主に人件費への投資コストで図れます。
人件費が概ね50%～60%だとし、、歯科衛生士の数と求人票に掲載されている処遇条件を逆算すると何となく、売上が把握できるのです。
歯科医院経営で何が厳しいのか聞くと、訪問事業をやりたくないけど、やらないと外来における加算が取れないとのことでした。
私が、この加算の連動がどのように反映しているか、詳しくないのですが、人口減少や病床削減から、在宅意向の法整備が進む中で、歯科医院も訪問治療を取り組まざる負えない状況のようです。
ただし、そこには専任の歯科衛生士、非常勤の歯科医師の配置が必要なため、訪問の数が少なければ、人件費が無駄になるとことでした。
私は、もし先生が本気で在宅における訪問歯科事業を行うなら、役に立てることを伝えました。
6ヵ月～1年間、コンサルと体制整備などに投資しても、その後、回収が可能なことも含めて、提案しました。
しかし、やはり、そこまで訪問診療をやりたいわけではないようですね。
地域連携マーケティングで難しいのは、大義名分は除き、心に在宅治療が必要だと考えて、訪問歯科をやりたい！それが自分の使命だ！と決めた人しか勝てないということです。
ダメなパターンとしては、ちょっとやってみて、費用対効果と時間コストが見合わなそうだからと、途中でやめてしまうことです。
歯科の先生方にありがちなのは、いや、特にイケイケの先生にありがちなのは、生産性と効率性を最重要視していることです。
これに最も縁がないのは在宅介護・在宅医療のため、これらを重視する先生は、絶対に参入しないほうがいいです。
セカンドビジネスで始める訪問歯科は必ず失敗します。
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さて、本日も『THE地域連携力』より、PDCAサイクルの「Do」における訪問活動のポイントをお伝えいたします。
大切のは「行動する」こと。皆さんが地域連携マーケティングを行う中で、頭で考えていても、実際にやってみると全く異なることがありますよね。
だったら、さっさとやってみることです。
どんなに頭で考えても、予想できないのは「人間の行動と心理」です。
結局、やってみないと分からないことが70%以上あるのだとすれば、大事なのは実行すること。
今日は、この実行における「訪問のアポイント」についてです。
ぜひ、最後までご覧ください。
アポイントは取るべきなのか？
地域連携支援を行う中で、たびたび受ける質問の一つに「訪問先へのアポイントは必要なのか」というものがあります。
一般企業においては、決裁者と面会し、商談を行うためには、事前にアポイントを取得することがビジネスマナーとして有効です。
もしくは、不可欠であると考えられています。
しかし、医療・介護・福祉業界においては、必ずしもその考え方が当てはまらない場合があるという点を理解しておく必要があります。
これは、業界特有の文化の違いであるとも言えるでしょう。
結論から言えば、訪問活動におけるアポイントの取得は、原則として必須ではありません。
あくまで「原則」であるため、事業種別や連携先の担当者の意向によっては、アポイントを取得すること自体に問題があるわけではありません。
しかし、全体的に見て、利用者や患者支援を担う専門職の一日は、どれだけ綿密に予定を立てていても、その通りに進まないことがほとんどです。
特に病院や地域包括支援センターのように、緊急対応が日常的に発生する現場では、あらかじめアポイントを入れてしまうことで、かえって相手に負担をかけてしまうケースも少なくありません。
また、アポイントを取得すると、自ら一日の行動予定を固定してしまうことになります。
その予定に縛られて訪問活動を行う結果、活動量が落ちてしまい、求める成果を得られなくなるという本末転倒の状況を生み出してしまうこともあります。
”あなた”なたら忙しくても時間を作ります
とはいえ、すべてのケースにおいてアポイントが不要というわけではありません。
その点については補足しておく必要があります。
例えば、病院への訪問において、地域連携室の相談員としっかりと面談したい場合や、どうしても特別に伝えたい内容がある場合、あるいは腰を据えて話をしたい場合には、事前に予定を調整することも必要になります。
重要なのは、「アポイントを取るか、取らないか」という二択ではなく、状況に応じて柔軟に対応する能力です。
地域連携によって最終的に目指す連携先との関係性とは、アポイントがなくても、ふらりと会いに行った際に話ができることです。
「今は忙しいけれど、5分なら大丈夫ですよ」と、“あなたなら”という前提で時間を作ってもらえるような、深い関係性です。
こうなるためには、連携先の困りごとを日頃から、迅速に助け続けることで育まれます。つまり、「この人は必ずなんとかしてくれる」と印象づけることです。
その関係性を築くために、どのような訪問の仕方が最適なのかを、地域連携戦略の中でじっくりと検討していくことが重要です。
悩むよりも動くことが大切
訪問活動の原則として、連携先をリスト化したとしても、すべての情報をインターネット上で収集できるわけではありません。
むしろ、現場を訪問することでしか得られない「生の情報」を収集できる点こそが、訪問活動の最大のメリットだと言えます。
単なる自己満足のPRに終始する一方通行の訪問ではなく、地域の中に潜在している非常に些細な課題を拾い上げこと。
自社がどのような支援を提供すべきなのかを再検討することは、地域福祉を支える事業者にとって重要なミッションです。
アポイントを取るべきかどうかで悩む時間があるのであれば、その時間を使って、一件でも多く、そしてより深い関係性を築くことに意識を向けるべきではないでしょうか。
【訪問歯科向け成功の秘訣】
地域連携マーケティングtv.
訪問歯科を本気で成功させたいなら、「地域連携担当者を採用」することです。
月10万円の人件費も用意できないなら、やめたほうがいい。地域連携マーケティングは甘くない。そんな内容を7分間でお話しています！ぜひ、チャンネル登録よろしくお願いします。
FukushiVisionGroup株式会社
医療・介護・福祉経営コンサルティング
代表取締役 塚本洋介
（社会福祉士/福祉マネジメント修士）
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地域連携マーケティング
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