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『９割は人助け１割は自己利益』
- 14 時間前
- 読了時間: 6分
おはようございます。塚本です。
早い人だと、本日からゴールデンウィークでしょうか？
会社員の時は、土日祝日や連休といった休みが、本当に嬉しかったですが、起業すると休みが恐くてたまりません・・
仕事を休むことは怠けること！怠けると売上が落ちる！そんな強迫観念をもって何年も過ごしてきたこの頃です。
ただ、この「休み」というのはいいもので、多くの人の成長が止まる時期に、努力次第では他者との差をつけられる点においては、やはり有効活用すべきだと思うのです。
人が怠けているときこそ、大差をつけられるチャンス！そう思って動き続けていますが、誰との差なのか未だによくわかっていません。
皆さんは、しっかりと身体と心を休めてください。
本日も、医療・介護・福祉に特化した『地域連携マーケティング』について解説したいと思います。
本日のテーマは『９割は人助け １割は自己利益』です。
自社の利益が最優先であることはビジネス的思考からすれば、当たり前です。
しかし、支援者的思考においては、それではいけません。
そういった内容を「ＴＨＥ 地域連携力」から紹介させていただきます。
内容は異なるものとなっていますので、ぜひ最後までご覧ください。
二つの地域連携の違い
「地域連携」を一言で表すとするならば、それは、私たちが日々活動している地域―つまり生活圏や医療圏の中で、「顔の見える関係」をつくることに尽きます。
ただし、ここで一つ、あらかじめ誤解のないようにしておきたいことがあります。
それは、医療・介護・福祉の専門職が日常業務の中で使っている「地域連携」という言葉と、私が扱う「地域連携」には、わずかながらも明確な意味の違いがあるという点です。
専門職が用いる「地域連携」は、あくまでも利用者や患者にとって、より良い支援を実現することを第一の目的としています。
これは当然のことであり、医療・介護・福祉の現場において最も大切にされるべき視点です。
一方で、私が提唱する「地域連携」は、その支援の土台をしっかりと踏まえたうえで、結果として「売上」を生み出し、地域で必要とされ続ける事業を発展・成長させていくことを目的としています。
そして、この地域連携を感覚や属人的な努力に任せるのではなく、戦略として整理し、計画を立て、実行し、最終的に事業成果へとつなげていく力―それこそが、「地域連携力」なのです。
地域連携における最初の一歩
地域連携に取り組むうえでの最初の一歩は、決して特別なことではありません。
近隣の病院、居宅介護支援事業所、地域包括支援センター、相談支援センター、介護施設など、さまざまな連携先を定期的に訪問し、挨拶を重ねることです。
これは、すでに多くの事業所が実践している基本的な取り組みでもあります。
しかし、ここで最も重要なのは、会話の中で自社のサービスを一方的に売り込まないことです。
まず意識すべきなのは、相手の事業所や担当者個人に対して、広く、そして深い関心を持つことです。
加えて、業界全体の動きや地域の状況、利用者のニーズなどについて、互いに情報を交換し合う姿勢が、何よりも大切になります。
相手の事業所が得意としている分野、現在抱えている課題、最近、力を入れている取り組みなどについて質問し、丁寧に耳を傾ける―これこそが、本当の意味でのコミュニケーションの基本です。
８：２の法則
注意しなければならないのは、会話の“上澄み”だけをすくい取るような、表面的なやり取りで終わらせてしまうことです。
興味や関心がないまま無理に話題を広げようとすれば、相手には「情報を引き出されているだけだ」と伝わってしまいます。テクニックだけに頼った浅い会話は、むしろ信頼を失う致命的な要因になりかねません。
会話の基本となる考え方は「8：2」のバランスです。
自分が話すのは全体の2割程度にとどめ、8割は相手に話してもらうことを意識します。
そのためには、相手が自然と話したくなるような、質の高い質問を投げかけることが欠かせません。この「聴く姿勢」こそが、信頼関係を築くための第一歩となります。
営業活動への抵抗感
多くの専門職は、事業所への「営業活動」に対して、相当に強い抵抗感を抱いています。
その背景には、「押し売りだと思われるのではないか」「忙しい相手に迷惑をかけてしまうのではないか」といった、過去のネガティブな経験があります。
これは、つまり「地域連携活動＝営業活動」という認識から、まだ完全に解き放たれていない状態だと言えるでしょう。
私たちが支援してきた医療・介護・福祉事業所でも、同じような傾向が数多く見られました。
例えば、病院であれば地域連携室のソーシャルワーカー、訪問看護ステーションであれば看護師、障害者グループホームであればサービス管理責任者や施設責任者が、この「営業活動」に対して心理的な拒否感を抱き、なかなか行動に移せずにいるのが現状です。
まずは「営業」という言葉で捉えるのではなく、「地域連携」という言葉に置き換えてみてください。
言葉が変わるだけで、その活動の意味も、行動に対する意識も、大きく変わっていきます。
"ここ"でも地域包括ケアシステム
改めて考えてもらいたいのは、医療・介護・福祉サービスを必要としている方の生活を、一つの事業所だけで支えることはできないという事実です。
多様な専門性を持つ事業所が、それぞれの強みを活かしながら力を合わせることが不可欠であり、だからこそ私たちは「顔の見える関係」を築く必要があるのです。
この本質を理解しないまま、経営者が「とにかく売上のために営業しろ」と号令をかけてしまえば、それは方向を誤り、現場の士気を下げるだけの愚策となってしまいます。
経営者こそが、この「地域連携」の正しい意味を理解し、率先してその姿勢を示してください。
そして同時に、自らが地域における「中継拠点」になるという意識を持つことも重要です。
もし、自分の事業所では対応できない相談を受けた場合、「うちでは対応できません」で話を終わらせてはいけません。
代わりに、ぜひ次のように伝えてみてください。
「それでしたら、〇〇事業所さんであれば対応できるかもしれません。もしよろしければ、お繋ぎしましょうか？」
他の事業所を紹介するという行動は、「他社を助ける」ことではなく、目の前の利用者を助けるための可能性を広げる行為です。
それは、医療・介護・福祉業界の根幹にある理念―「人を支える」という精神を、まさに体現する行動だと言えるでしょう。
このとき、もしかすると「損をしたのではないか」という気持ちがよぎるかもしれません。
しかし、ここで決して目先の利益を求めてはいけません。
利益を求める気持ちは、言葉や表情、態度の端々に自然とにじみ出てしまい、今後の良好な関係性を築くうえで、大きな障壁となってしまいます。
一方で、本当に利用者のためを思って取った行動であれば、その純粋な想いは必ず相手に伝わります。
相談者や紹介元は、皆さんの誠実な姿勢に信頼を寄せ、その信頼はやがて、新たな紹介という形で必ず還ってくるのです。
改めて、忘れないでください。「9割は人助け、1割は自己利益」この考え方こそが、地域連携力のすべての土台となります。
FukushiVisionGroup株式会社
医療・介護・福祉経営コンサルティング
代表取締役 塚本洋介
（社会福祉士/福祉マネジメント修士）
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