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実力の無さを言い訳にする
- 5月14日
- 読了時間: 7分
おはようございます。FukushiVisionGroup株式会社の塚本です。
早くも5月14日となりました。年が明けてから5か月経とうとしています。30代に突入してから、時間が過ぎる早さに驚かされます。
2月から訪問歯科の地域連携マーケティング支援を行っております。
歯科業界というのは、なんとも複雑なもので、何をやるにも、どうしても歯科医師会がつきまとうようですね。
先生からは、「出る杭は打たれる」が、「出過ぎてしまえば大丈夫」と言われました。
例えば、地域の中核病院との連携を独断で、独自で結ぼうとすると、これも歯科医師会から目を付けられるそうです。
例えば『周術期口腔管理』です。
周術期口腔管理とは、手術の前後（周術期）に、口の中の状態を整えて、手術の安全性向上や術後合併症の予防を目的に歯科医師や歯科衛生士が行う口腔管理のことをいいます。
・口腔内の診査（虫歯、歯周病、動揺歯、義歯の状態など）
・専門的口腔ケア（歯石除去、クリーニング、舌苔除去）
・感染源の除去（重度虫歯、歯周病治療、抜歯など必要時）
・義歯調整・口腔衛生指導（セルフケア）
・術後の口腔機能管理（口が開きにくい、飲み込みにくい等への対応）
大きな病院でも個人医院と提携していることもありますが、歯科医師会のなかで、ローテーションするこもあると思います。
もしかしたら、訪問歯科で最も苦労するのは、歯科医師会への忖度関係かもしれませんね。
【動画告知】Youtubeチャンネル 地域連携マーケティングtvの次回の動画は『契約は電話対応で決まる』です。
訪問歯科も含めて、医療・介護・福祉事業のすべてサービスにおいて選ばれるためには「初回の電話対応」が大切です。
なぜ大切か？具体的に解説しています。興味・関心がある方は、ぜひご覧ください。
さて、本日も『THE 地域連携力』より、「やってはいけない地域連携」についてご紹介させていただきます。
今回の内容は具体的な行動そのものよりも、地域連携を行ううえで、重要な考え方となります。
結果が思うように出ないときには、往々にしてあることです。
ぜひ最後までご覧ください。
実力の無さを言い訳にする
売上に伸び悩む経営者や担当者には、共通して「できない言い訳」が付きまといます。
それが都市部であろうと地方であろうと、地域連携の本質が変わるわけではありません。
したがって、結果が芳しくない場合、その要因は最終的にすべて自己責任であると捉える必要があります。
私たちが支援を行うときには、活動量を数字で確認するのと同様に、活動量と活動結果について、数字以外の側面からも具体的なヒアリングを行います。
これを、私は「定性的でありながら具体性を伴った質問」と位置づけており、数字だけでは見えてこない実態を、言葉や行動の中から浮き彫りにすることができます。
訪問マッサージの事例
以前、私は岩手県において、訪問マッサージ事業の地域連携支援を行ったことがあります。
開業から6か月が経過しても利用者がほとんど増えず、売上も立たない状況が続き、このままではあと3か月で廃業せざるを得ない、まさに崖っぷち状態でした。
事前の無料相談では、新規の問い合わせが来ない理由として、「訪問マッサージというサービス自体の認知度が低いこと」、そして契約に至らない理由として、「同意書を拒否する医師が多いこと」が挙げられていました。
しかし、これまでの活動プロセスや結果について詳しく聞いていくと、やはり具体的な数字がほとんど出てきません。
また、取り組み内容について質問をしても、「やったのか、やっていないのか」が判然としない、非常に曖昧な回答が続いたのです。
例えば、「連携すべき対象事業所は何件ありますか？」と尋ねても、「だいたい60件から100件くらいです」と、幅のある回答しか返ってきませんでした。
また、「それらの事業所と、どのような会話をしていますか？」「雑談では、どんな話題が多いですか？」と聞いても、
「しっかりコミュニケーションは取れています」といった、抽象的な表現に終始していました。
つまり、経営者でありながら、数字を正確に把握しておらず、取り組み内容についても具体性を欠いたまま、常に不安を抱えながら活動している状態だったのです。
その結果、冷静に物事を判断し、戦略的に行動することができていないのだと感じました。
地域連携同行支援で分かったこと
こうした不安や停滞感を払拭するため、私は実際に岩手県へ足を運び、地域連携の同行支援を行うことにしました。
私の中にあった仮説は、これまでの売上低迷の原因は、外部環境やサービスの認知度の低さではありません。
むしろ「自分たちのサービスを適切に伝えられていない経営者自身」にあるのではないか、というものでした。
実際に地域連携に同行し、時には私が主導し、時には経営者の後ろに立ちながら、対話の内容や訪問時の振る舞いを観察し、連携先の話を直接聞いてみると、意外な事実が見えてきました。
訪問マッサージというサービス自体の認知度は決して低くなく、8件中6件の居宅介護支援事業所がすでに利用経験を持っていたのです。
さらに、その利用内容を詳しく聞くと、「腰痛や浮腫を取るための施術」というよりも、「機能訓練的な要素」を期待して導入している事業所が多いことが分かりました。
このことから、そもそも「訪問マッサージを知っていますか？」という表面的な質問ではなく、「すでに利用されていますか？」という、より本質的な問いを投げかけていなかったことが明らかになりました。
同意書の取得も十分な努力をしていない
また、同意書の取得に関しても、十分な努力がなされていないことが明らかになりました。
まず、地域の開業医に対する基本的な挨拶すら怠っていました。
どのような施術を、どのような医学的・生活的理由で行う必要があるのか、そのためになぜ同意書が必要なのかという説明も、明らかに不足していました。
実際に行われていたのは、単に電話で「同意書を書いてほしい」と一方的に懇願するだけの対応であり、医師側の立場や判断材料をまったく考慮したものではありませんでした。
このような対応では、訪問マッサージに対して医学的根拠が乏しいという印象を持たれてしまうことは、容易に想像できます。
もし、そのように受け取られる可能性があると分かっているのであれば、医師の同意を得るために取れる行動は、実際には数多く存在します。
にもかかわらず、それらを検討も実行もしていなかった点に、同意書の取得に対する本気度の低さが表れていたと言わざるを得ません。
契約を取りたい気持ちが先行していた
売上低迷という強い危機感からも、「何としても1件でも契約を取りたい」という思いが前面に出すぎていました。
その必死さが、かえって連携先から敬遠されていた可能性も見えてきました。
このように、結果が出ない理由を、外部環境や他者の責任に押し付けることは簡単ですが、それでは状況は決して改善しません。
重要なのは、今一度、自分自身の取り組みや考え方を客観的に捉え直すことです。
そのための手段として、私たちのような第三者であるコンサルタントを活用することは、非常に有効であると言えると思います。
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FukushiVisionGroup株式会社
医療・介護・福祉経営コンサルティング
代表取締役 塚本洋介
（社会福祉士/福祉マネジメント修士）
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