木下の介護で学んだこと

はじめに

おはようございます。

最近、仕事で悩んだり忙しかったりと、朝から寝る直前まで仕事の事を考えると、無意識的に疲れてしまいます。

そういう時は、やはりリフレッシュが一番だと思うのです。

そこで新たに始めたが、再スタートも含めてですが、格闘技、将棋、そして子供とのカサゴ釣り。

さらには、2年ぶりのnote、ブログ更新など、時間はかかるけど将来的に財産になることを始めたのです。これを7つの習慣で「第二領域」と言われます。

やっぱり空白の時間は誰にとっても大切だと思います。

さて、本日も「THE 地域連携力」の紹介も兼ねて、昨日の続きとさせていただきます。ぜひ最後までご覧ください。

２週間で辞めたい・・・

私が「株式会社木下の介護」に入社して、2週間が経過した頃、正直に言えば、すでに退職することを決意していました。

たった2週間とはいえ、実態として休日は少なく、当然のようにノルマが課され、不動産会社時代と何ら変わらない、いわゆる“昭和の営業”の匂いを強く感じ取ってしまったからです。

そもそも私は、最初から正社員として入社したわけではありませんでした。

3か月間の契約社員としてのスタートで、その期間中にたった1件、つまり直営の介護付有料老人ホームに1名のご利用者を入居させることができれば、正社員に登用するという契約条件だったのです。

新卒で入社した不動産会社で涙を流しながら営業に向き合ってきた経験があった私にとって、「たった1件の契約を取ることくらい、わけがない」と、どこか高を括っていた部分がありました。

入社して最初の1か月が経過した頃、小平市で入居金0円、月額20万円台という条件の施設が新たに開設することになり、私は初めて、施設見学に来られたお客様の対応を任されました。

おまえ、もう辞めろ

、その時の私は、介護の知識も医療の知識もほとんどなく、見学対応そのものも初めての経験でした。

何を質問すればよいのか、どのように話を進め、どうやって見学を終えればいいか分からず、ただ戸惑うばかりでした。

当時の私は、社内で最も期待されている営業チームに配属されていました。それが、多摩エリアを管轄していた新井課長のチームです。

施設見学の場で、お客様対応がまともにできない私の姿を見て、新井課長から放たれた言葉は、「お前いらない、もうやめろ」でした。

その瞬間、自分の考えがいかに甘く、仕事に対して本気で向き合っていなかったかを痛感しました。

そして、二人目のお客様からは、何が正解か分からなくても、とにかく必死に、一生懸命に対応するようになりました。

すると、見学を終えた後に新井課長から、「それでいいんだよ」と声をかけられたのです。その時、胸をなで下ろした感覚は、今でもはっきりと覚えています。

人助けが９割　自己利益が１割

25歳で三度の転職を繰り返し、4社目となった「木下の介護」でも、わずか2週間で退職を考えてしまった自分自身に、情けない気持ちになりました。

どうせ3か月間で契約が取れなければクビになる。

だったら、3か月間だけでも、死ぬ気で働いてみよう。そう腹をくくったのです。「死ぬ気で働く」―この言葉は、新卒で入社した不動産会社で、当時の部長から毎朝、言われ続けていた言葉でした。

まだ自分は“死んでいない”。だったら、本当に死ぬ気で、働いてみよう。そう覚悟を決めました。

2か月目に差し掛かり、5月のゴールデンウィークも2日間は休日出勤をし、過去のお客様に500件以上の電話をかけました。

平日の営業活動でも、月に200件以上の訪問を重ね、少なくとも行動量だけは、どの入居相談員にも負けていないという自負がありました。

しかし、期限となる2か月目に入っても、問い合わせは1件も入りませんでした。

成績がまったく振るわない私に対し、当時の社長は、私から会社用のスマートフォンを取り上げ、「あいつはクビだ」と口にしたそうです。

それでも私は諦めきれず、自分で会社用の携帯電話を購入し、営業活動を続けました。

新井課長に営業同行してもらった際も、「なぜ契約が出ないのか分からない」と言われるほど、営業活動の内容自体は決して悪くなかったと言っていました。

そんな中、ある営業同行の帰り際に、新井課長が何気なく口にした一言が、私の営業に対する考え方を根底から覆しました。

それが「塚本、この仕事はな、9割が人助け、1割が自己利益なんだよ」という言葉です。

この瞬間、これまで自分が培ってきた営業力が、そのまま医療・介護・福祉業界で通用しないということを理解しました。

どれだけ飛び込み訪問をしても、どれだけ電話をかけても、どんなにコミュニケーション力を発揮しても、新規の問い合わせが来ない“本当の理由”が、初めて腑に落ちた出来事でした。

月間１位で正社員になれた

私は3か月目から、それまでの営業概念をすべて捨て去りました。

そして、医療知識や介護知識を身につけるために勉強を始め、施設を必要とする人、介護が必要となる人の現実を知るために、介護に関するブログや現場の情報を読み込み、実態を理解することに力を注ぎました。

すると、営業活動の結果は、驚くほど大きく変わり始めました。たった数週間、考え方と行動を変えただけで、新規の問い合わせが12件に増えたのです。

契約には至らなかったものの、問い合わせ件数だけで見れば、月間1位を取ることができました。

しかし、無情にも３か月間の契約社員としての期限は訪れます。

すると新井課長が、社長に対して直接、「塚本は必ず契約を取る。だから、1か月延長してほしい」と直談判してくれたのです。

その4か月目、私は12件の新規の問い合わせの中から、5件の契約を取ることができました。

そして、そのうちの1件は、あのゴールデンウィークに電話をかけた500件の中から生まれたものでした。

結果的に、私は4か月目で契約件数も1位を取ることができ、無事に正社員になることができたのです。

FukushiVisionGroup株式会社

医療・介護・福祉経営コンサルティング

代表取締役　塚本洋介

（社会福祉士/福祉マネジメント修士）

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