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ケアマネジャーとの具体的な会話例
- 6 日前
- 読了時間: 5分
おはようございます。FukushiVisionGroup株式会社の塚本です。
昨日は、またまた非常に学びとなる出会いがありました。
繋がりとは不思議なもので、前々から、医療・介護・福祉従事者が集まる会員制のバーをやりたい！
と考えており、一時はバー店舗を本気で探していたこともありました。
ちょうど、昨日、誘われた会員制バーでは、看護師、クリエイター、ジビエなど様々な職種や業種が集まる機会でした。
店舗のオーナーが忙しい為、できれば、月１回でも誰かに貸したいとのことで、まさかの期間限定の会員制バーができるのか？と、テンションが上がってしまったのです。
ちょうど、福祉ビジョン倶楽部では、学びと交流の機会を深める場所を探していたこともあり、遠慮なく申し出したところです。
人間、願っていれば、そう長くない間に繋がるものだと、しみじみ縁の深さを感じています。
【公式YouTubeチャンネル/地域連携マーケティングtv.】
全然、視聴者がいないYouTube動画ですが、昨日から新しい動画をアップしております！『訪問歯科 成功の秘訣は地域連携担当者を採用すること』
これは、予算を伴いますが、開業時に必要な圧倒的な行動量を担保するためには不可欠な要素なのです。
ここに予算が割けないなら、むしろ開業しないほうがいいです。
そんなに訪問歯科は甘くない！！在宅医療・在宅介護を舐めてはいけません！
本気で成功したいなら、成功するメソッドを実践すること。それには相応の予算が伴いますが、基盤ができれば３年で回収できます。
やるならやる！やらないなら、やらない！そう白黒つけてハッキリしたほうがいいですね。そんな内容となっております。
地域連携における営業トークVol.2
具体的な会話例を紹介
前回に引き続き、地域連携マーケティングに欠かせない『PDCAサイクル「Do」』について解説いたします。
この内容は、私が書いた「THE 地域連携力」より、抜粋しております。少しわかりにくいなと思った部分は、修正を加えておりますのでご了承ください。
あまり好まない言い方ではありますが、昨日は「営業トーク」の重要性について記載しました。
ただ、概念だけ伝えてもイメージできない方もいるので、具体例として紹介いたします。
入居金0円を自然な会話でアプローチ
簡単な例ですが私が有料老人ホームの入居相談員をしていた頃の話です。
当時、有料老人ホームの料金体系は、前払い費用（入居一時金）と月額費用に分かれていました。
ちょうど入居一時金の一括償却が社会問題となり、禁止された時期でもあります。
会社としては「入居一時金0円・月額費用のみ」という新しい料金戦略を打ち出したばかりのタイミングでした。
私は居宅介護支援事業所を訪問した際、この「入居金0円」という大きなメリットを、いきなり説明するのではなく、次のような会話の流れで戦略的に、コミュニケーションを図りながら誘導しました。
塚本 ：「最近、有料老人ホームの入居一時金の問題があったのをご存知ですか？」
ケアマネ：「うん、なんかあったよね」
塚本 ：「あの問題って、入居一時金を最初に数百万円預かって、年次で償却する仕組みだったんですが実際には施設側の資金として使い込まれて返還できなくなったケースが多かったんです」
ケアマネ：「そうなんだ。それじゃあ、もう有料さんは紹介しづらいよね」
塚本 ：「そうなんです。実はうちもルールを見直して、入居一時金制度を廃止したんです。その代わり、月額費用に上乗せする形に変えたんですよ」
ケアマネ：「じゃあ、入居一時金はないの？月額だけ？」
塚本 ：「はい。だから途中で転居したり、退去しても問題ありません」
ケアマネ：「それは使いやすいね。3か月くらいでもいいの？」
塚本 ：「はい。ミドルステイとして、家族のレスパイト利用も可能です。違約金もありません。」
ケアマネ：「それはいいね。この辺りだと、月額はいくら？」 このように、非常にシンプルな会話ですが、いきなり「入居金0円になりました！」と切り出すのとは違い、違和感のない自然な対話が成立していることが分かると思います。
つまり、自分が言いたいことをすぐに直接、伝えるのではなく、対話を重ねる中で、相手が「聞いてきたから答える」という構図を意図的につくり出しました。
さらに言えば、ミドルステイという在宅では非常に価値のある一時的入居は、介護疲れの家族を助けるためにも不可欠なサービスなのです。
これを盛り込むことで、より大きなインパクトと興味関心を惹くことができるのです。
これは非常に高度な技術ではありますが、訪問活動の質を大きく左右する、極めて重要なポイントです。
特に、訪問時の対話は「8：2の割合」で”聞く”ことに重きを置き、相手の「困り感」や「困りごと」を的確に把握することが大切です。
聞きながら、自然な会話で、営業されていると感じられないように、課題解決の提案をいたします。
会話の2割はむしろ、課題解決の提案だと思ってください。なぜなら、皆さんはプロですから。
ケアマネジャーや相談員よりも、施設の活用方法をマスターしているはずです。
会話はイメージと訓練が必要です。たまにロープレをしてみるといいかもしれません。
【次 回】
自社ではなく他社に紹介した事例ホテルを転々としている男性の相談は、まさかの区役所からだった。
【書籍のご紹介】
THE 組織力～人が生きる経営で未来を創る～
経営者や管理職、一般職に向けて、組織とはなにか？なぜ、現場と経営で対立が起こるのか。重要なのは「感情に配慮した運営」と「それぞれの役割達成」である。医療・介護・福祉経営に役立つ1冊となっておりますので、ぜひご覧ください。
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FukushiVisionGroup株式会社
医療・介護・福祉経営コンサルティング
代表取締役 塚本洋介
（社会福祉士/福祉マネジメント修士）
THE 地域連携力（書籍紹介）
地域連携マーケティング
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