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決裁者を制すことは「地域連携を制す」/地域連携マーケティング
- 6月1日
- 読了時間: 5分
おはようございます。Fukushi Vision Group株式会社の塚本です。
昨日は、とてもハードな一日でしたが、充実しましたね。その副作用が大きく、今日は、身体のだるさ、筋肉痛、眠気がひどい状態です。
しかし、それでも、朝の５時から活動しています。
【昨日のスケジュール】
4:00 トレーニングジム（エニタイム）
5:00 お出かけ準備
6:00 移動
8:00 犬吠埼で磯遊び＆バーベキュー
13:00 温泉
17:00 帰宅
18:00 移動
18:40 仕事
19:30 格闘技の練習
23:00 就寝
毎週恒例のダイエット企画として、最後のスケジュールに格闘技が入っています。特訓の成果もあり、体重は60･7KG 体脂肪は18.7%と筋肉を残しつつ、体脂肪を減らすことができました。
しかし、さすがに疲れました・・・今日も一日がんばります。
決裁者を制すことは「地域連携を制す」
今日も「THE 地域連携力」より、皆さんの事業の地域連携が成功する秘訣として、一部抜粋してご紹介したいと思います。
慣習的に行われている「訪問活動」もPDCAサイクルでお伝えしたとおり、計画がなければ、結果として求めている成果を得られるのは遠い未来のこととなってしまいます。
地域連携はやみくもに行っては意味がありません。
誰に対して、何を伝えるか？
特に５W１Hで重要な「Who」はターゲットを意味します。
連携先において、すべてのターゲットが同じであることはありません。ここは十分注意しましょう。
ターゲットを最初から決まっている
医療・介護・福祉業界において、私たちがアプローチすべきターゲットは、すでにある程度定まっています。
高齢者分野であれば、主な連携先は居宅介護支援事業所、地域包括支援センター、各種高齢者施設、そして病院です。
一方、若年層を中心とした障害分野においては、基幹相談支援センター、相談支援事業所、精神科病院が中心的な連携先となります。
このように、対象とすべき連携先が明確であり、売上を拡大するために必要なアプローチ先がはっきりしている点は、他業種には比較的、珍しい特徴だと言えるでしょう。
一般企業のように、市場分析や顧客探索に多くの時間とコストをかける必要が少なく、極めて分かりやすく整理されたビジネス構造を持っています。
異業種からの参入が相次いでいるのも、ある意味では当然の結果だと考えられるのではないでしょうか。
社会的意義と事業性の両軸を持っている
私がこれまで説明してきた「5W1H（いつ・どこで・誰が・何を・なぜ・どのように）」のうち、すでに多くの要素が初めから明確になっている分野となっています。
つまり、戦略設計に悩む以前に、やるべきことはかなり限定されているのです。
あとはそれを“実行に移すかどうか”という、非常にシンプルで実践的なフェーズに入っていると言えます。
また、病院、訪問系事業所、介護施設、障害福祉施設などが提供するサービスは、いずれも人々の生活を支える「ライフライン」としての役割を担っています。
障害者は全国で約1,100万人、認知症の方は1,000万人以上と推計されており、顧客となり得る対象者の母数が非常に大きいことも、この業界が持つ大きな強みの一つです。
この点から見ても、医療・介護・福祉業界は、「社会的意義」と「事業性」を同時に成立させることができる、数少ない分野であることは間違いありません。
決裁者は現場レベルの職員
そのうえで、地域連携を成功させるために最も重要となるのが、各業種別における「決裁者に直接会う」という点です。
第三者を介して情報を伝えるよりも、サービスのメリットや導入による効果を、自らの言葉で直接伝えた方が、意思決定の確実性は格段に高まります。
さらに、決裁者と直接話ができれば、稟議（承認）プロセスを簡略化できる場合もあります。
結果としてサービス導入までのスピードを大きく向上させることが可能になります。
他業界と大きく異なる点として、この業界では、決裁者が必ずしも組織のトップであるとは限らないということです。
現場の担当者レベルで、どのサービスを利用するかを意思決定できる仕組みが存在することも、医療・介護・福祉業界ならではの特徴だと言えるでしょう。
したがって、地域連携活動を開始する前には、「誰がサービス導入の最終決定権を持っているのか」を必ず把握しておく必要があります。
訪問時の名刺交換や、何気ない会話の中から、組織内の意思決定の流れを丁寧に読み取り、それを次回以降のアプローチ戦略に反映させていくことが重要です。
次回は、地域連携活動において「結果を出す」ために不可欠となる、各事業所における決裁者について、具体的に解説していきます。
すべての事業所が必ずしもこの通りというわけではありませんが、参考として押さえておくことで、地域連携の精度を高めるうえで大いに役立つはずです。
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（社会福祉士/福祉マネジメント修士）
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