「営業」から｢地域連携｣に変えると紹介が増える

皆さん　おはようございます。塚本です。

最近、地域連携の本質とは何だろう・・とお客さんを支援していて考えることが多いので、ちょっと前に書いた本から、地域連携ついて内容を紹介したいと思います。

もし、経営者として、あるいは支援する側のコンサルタントとして、地域連携に興味・関心があれば、ご覧くださいませ。

「営業」から｢地域連携｣に変えると紹介が増える

伸び悩みは地域連携力が不足しているから

今、医療・介護・福祉事業の経営者として、

「思うように集客ができない」「なかなか売上が伸びない」

そのような悩みを抱えているとしたら、もしかするとその原因は、医療・介護・福祉事業における“正しい地域連携”を知らないこと、そして、私が一貫して主張する「地域連携力」そのものが不足していることにあるのかもしれません。

医療・介護・福祉事業における「営業」という言葉は、一般企業で使われる“商品を売る” “契約を取る”といった概念とは、根本的に意味が異なります。

実は、この業界は極めて特殊であり、単なる売り込みや数字の追求では成り立ちません。

それは、医療・介護・福祉の営業が、信用と信頼を基盤とした多職種連携を軸にして、地域の福祉やご利用者の生活を見据えた行動を積み重ね、その結果として、事業の安定や売上向上につながっていくものだからです。

本気で取り組んだ入居相談員

私自身、もともとは新卒で投資用マンションを扱う不動産会社に入社したことをきっかけに、「営業」の世界に足を踏み入れました。

しかし、「本当の営業とは何か？」という問いに対する答えを教えてくれたのは、2013年、私が4社目として入社した株式会社木下の介護での入居相談員という仕事だったのです。

入居相談員とは、認知症や病気、あるいは介護が必要となり、自宅での生活が難しくなった高齢者の方が、介護サービスを提供する施設へ生活の拠点を移し、そこで第三の人生、第四の人生を歩んでいくためのお手伝いをする仕事です。

私が在籍していた当時、「木下の介護」には約120か所の直営施設がありました。

ひと口に「介護施設」と言っても、その中身は決して一様ではありません。

施設ごとに特色があり、いわゆる「施設の色」は、施設長の人柄や考え方、職員の取り組み姿勢、さらには入居者の属性によって大きく左右されます。

入居相談員に求められる最も重要な役割は、施設それぞれの特色と、入居を希望する高齢者の特性や状況を、いかに丁寧にマッチングさせるかという点にあります。

当時、入居相談員は約100名在籍していましたが、その中で、利用者一人ひとりの状態や背景、生活環境、さらには周辺地域との関係性まで考慮し、直営施設との相性を本気で考えて仕事をしていた職員は、一体どれほどいたでしょうか。

現実には、営業職であるがゆえにノルマや目標が課され、自身の成績や評価、保身を優先せざるを得ない状況に置かれていた人も少なくなかったと思います。

地域連携力と私たちのコンサルティング姿勢

「地域連携力」とは、まさにこの医療・介護・福祉業界における“本来あるべき営業活動を実践する力”であり、個人や組織のノルマ、短期的な成果、保身といったものを一旦脇に置き、地域とご利用者にとって何が最善なのかという視点に立ち返ることなのです。

私が経営する福祉ビジョングループは、2019年の創業以来、これまで50社以上の医療・介護・福祉事業の支援に携わっており、大手コンサルティング会社と比べれば、決して誇れるような数字ではありません。

しかし私たちは、単に売上に直結する地域連携支援にとどまらず、組織が抱える構造的な問題、働く人の意識や関係性の問題など、現場が直面する多様な課題と真摯に向き合い、クライアントの「伴走者」として取り組んできました。

そうした実践の中から、私自身が行ってきた地域連携コンサルティングのエッセンスを皆さんにお届けしたいと考えています。

＋３０点はさらなる努力が必要

地域連携の取り組みは、決して特別な才能や高度なテクニックが必要なものではありません。

基本的な概念を理解し、正しい考え方を持ち、適切な行動を積み重ねていけば、誰でも、どの組織でも「70点」を取ることは可能です。

その70点は、形式的でマニュアル化された活動内容を整備し、着実に実行するだけでも到達できる水準と言えるでしょう。

しかし、病院、介護施設、訪問看護、訪問マッサージ、障害者グループホームなど、参入事業者が多く、かつ国の報酬制度によって経営が大きく左右される業態においては、そこで立ち止まるわけにはいきません。

求められるのは、70点を超えるための行動量と質、現場ごとの工夫、そして何よりも、取り組む個人の覚悟と熱意です。

その積み重ねこそが、真の「地域連携力」となり、事業の未来を大きく左右していくのだと思います。

FukushiVisionGroup株式会社

医療・介護・福祉経営コンサルティング

代表取締役　塚本洋介

（社会福祉士/福祉マネジメント修士）

THE 地域連携力

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