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おはようございます。
医療・介護・福祉経営コンサルティング SELPFULJAPAN合同会社の塚本です。
本日は、デイサービスの営業会議における「営業会議のやり方が間違っている」というお話をいたします。
医療・介護・福祉事業において、介護なら利用者、医療なら患者を集めるために概ね毎月、営業会議を開催している組織は多いでしょう。
しかし、ほとんどの組織が営業会議の方法やタイミングを間違っていることがあります。
まず初めに重要なことは、この営業会議の目的です。
今、皆さんが行っている「営業会議」は何のために行っていますか？
そして、今どの程度継続しており、目的達成率はどのくらいですか？
実はこのように聞かれると、中々答えられない幹部や経営者の方が多いのも事実なのです。
「ダメな会議の典型例」として、営業会議をやること自体が目的化してしまい、いつしか目的や開催意図が消滅してしまっていることです。
そして、会議に参加した所長や管理者を数字で攻め立てる幹部の方たちが、自分たちに酔いしれる場として成立してしまっているのは、大きな問題です。
営業会議に限らず、あらゆる会議を開催することは多大なコストを要します。実はあまり考えられていませんが、会議を行うコストについて考えると、とんでもない額になるのです。
会議自体に費用は発生していませんが、そこに参加する方々の給与を時給計算し集まった人数と時間で計算すると数万円～数十万円にもなります。
つまり、たった1時間や2時間の会議で大きなお金を消費していることを考えると、会議は開催した目的を達成すべきであり、生産的な会議にしなければなりません。
ここまでは、どちらかと言えば会議を開催するにあたっての心構えの部分になります。
さて、ここからは営業会議を中身を見ていきたいと思います。
デイサービスにとって、利用者数というのは命取りですよね。さらにいうと利用者数だけではなく、しっかりと通わなければお金になりませんから、なんとか来てもらうという取り組みも重要な指標となるのです。
まずこの営業会議ですが、基本的には月次や週次の売上を参加者で読み合い、目標と照らし合わせながら、未達なのか達成なのかを発表します。
そうして次に、会議で一番偉い人か進行役が、「どうして未達なのか？」「次にどうするのか？」を質問します。
未達の理由を想定して答え、次に何をするかも答えますが、答えた人は心の中で実現性が低いと思いつつも、慣習的になっている数字会議で一応「言っとくか・・」程度で話します。
これを次々とリーダーや所長が発表し、最終的な総括を偉い人が行い終わります。
この営業会議の目的にもよりますが、例えば現在、利用者数や新規の問合せ数が減少しているのであれば、数字の読み合わせは飛ばすべきです。
数字くらい、メールで送っておけばよくて、問題は経営に直結する問合せ数の減少、利用者の減少について、深く考え具体策を検討すべき時間にしていないということです。
今、現在のデイサービスにおける営業部門の本質的な課題について時間を有効活用することが必要なのであって、未達の管理者を攻める、リーダーを詰めるなどの無駄な時間は必要ありません。
時に、数字の読み合わせが大事な時もあるでしょう。
しかし今、目の前で大きな課題や問題があるのに、のほほんと数字の読み合わせをして時間とコストを消費している場合ではありません。
課題が見えているならみんなで知恵を絞って話合いましょう！というのが私の考えです。
営業会議の方法というのは、TPOに応じて変化させるべきなのです。それは営業会議に限らず組織としての在り方も含め、時代やニーズ、タイミングに応じて変わるのです。
慣習というのは、ある意味良いかもしれませんが、場合によってはデメリットにもなります。
常に自分たちの行っていることを客観視して、何のためにやっているんだ？と自問自答しながら進めることをお勧めしております。
デイサービスの営業会議で悩んでいる方は、ぜひご相談ください。
それでは。
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