%20(3).png)
成功事例＆失敗事例：サラリーマンオーナーが経営する障害者グループホーム/地域連携マーケティング
- 6月7日
- 読了時間: 7分
おはようございます。Fukushi Vision Group株式会社の塚本です。
昨日は友人の先輩に誘われて、地元のスナックへ行きました。
私は、キャバクラは行きませんが、スナックなら行きたいと思います。特段、若くて、かわいい女性がいてほしいわけでもなく、スナックという家庭的で落ち着いた雰囲気が好きなのです。
また、スナックには地元の経営者が集まることもあり、そこでは、ネットでは拾えない情報を集めることができます。
今のＳＮＳの時代には登場してこない地元企業のベテラン経営者と話せる機会というのは、そう多くはありません。
そういう意味でも、いずれスナックなのか、あるいはＢＡＲなのか、自分で経営したいと考えいます。
もし、皆さんの地元で長く営業しているスナックがあれば、行ってみてください。
女性でも気軽に入れるし、カラオケもあり、料金も比較的安い。何よりも経験値が増えることは大きなメリットだと思います。
【お知らせ】地域連携マーケティングtv. ピックアップ動画
本日のテーマは『コンサルの成功事例＆失敗事例』です。
コンサルだって失敗するんです。というより、その定義は非常に難しい。
コンサルに依頼して、失敗したと思っている経営者は多いと思います。逆にコンサルだって、あなたという経営者を支援して失敗したという見方もあるわけです。
今回は、障害者グループホームです。
よくある「障害者」を食い物にするオーナーの話です。これは大変だった。なんせ、利用者のこと、地域のことなど、何も考えていませんから。
職員だって大変です。
ぜひ最後までご覧ください。
累積赤字2000万円
一棟4部屋を運営する障害者グループホームは、オーナー2名による共同経営で、いずれも本業を持つサラリーマンでした。
現場の運営は施設長とサービス管理責任者に任せきりで、オーナーが現場を訪れるのは3か月に1度程度にとどまっていました。
設立から4年が経過し、累積赤字は2,000万円を超え、オーナーは赤字補填のために追加の資金投入を続けていたものの、資金ショート寸前に陥ってしまったのです。
実は、設立2年目の時に、一度、入居促進の課題について無料相談のしています。
その時は、地域連携リストや戦略の見直し、見学会などの提案もしてましたが、結局、費用が合わないと見送りになりました。
その後、自分たちで進めた結果、赤字増大、職員離職といった典型的な失敗ケースへと突入したようです。
正直、もっと早く相談してもらえれば、累積分の予算を使って立て直しを図れたと思います。
お金がない状態で相談に来られても、コンサルとしてできることに限界があるのです。
頑なに現場を支援しない経営者の典型的な失敗
私たちが実施した定量的・定性的な調査の結果、経営側・現場側の双方に課題が見られました。
根本的な問題は経営者の意識そのものにあることが明らかです。
オーナーは「自分たちは出資者であり、現場運営には関与しない」という姿勢を取り、売上管理、人材採用、入居促進といった本来、経営が担うべき領域までも、すべて現場責任者に一任していました。
その結果、経営と現場の信頼関係は完全に崩壊し、職員の孤立、離職の増加、給与の未払いといった問題が次々に発生し、現場環境は悪化の一途をたどっていたのです。
私たちは、まず現場と経営の関係修復を最優先課題と位置づけ、改善策を提案しました。
しかしオーナーから返ってきた言葉は、「これまで2,000万円も出資しているのに、何が不満なのか？」という強い反発でした。
地域における施設運営の意義や、現場が抱える現実について丁寧に説明を重ねましたが、「とにかく部屋を埋めたい」という一点張りであり、協力や伴走といった概念からは大きくかけ離れた姿勢でした。
予算内で支援した「地域連携レター」
「お金がないけど助けてほしい」
この身勝手な依頼をしてくるクライアントを支援しても、いい未来が見えないのは明らかでした。
しかし、元々、お付き合いのある税理士からの紹介だったこともあり、無下にはできず、結局、予算内で即効性のある地域連携支援を行うことにしたのです。
それが「地域連携レター」です。
私たちが提供した「地域連携レター」では、高い反響が見込める連携先100件を精密に選定しました。
初期支援の調査・分析では、管理者からのヒアリングや過去の相談実績に基づき、エリア、業種から重要連携先をピックアップ。
さらに、相談内容から送付用の地域連携リストをゼロから作成。
反響が高いだろうに対して、丁寧なお手紙を作成し、発送まで一貫して代行する支援を行いました。
その結果として3か月で4件の問い合わせを獲得することができました。つまり、毎月1件以上、時には2件の相談を得られたということです。
見学会の企画と提案
いくら、どうしようもない経営者だとしても、そこで働く管理者と職員、生活している利用者に罪はありません。
なんとか起死回生を狙うために、これはサービス精神で、「見学会の企画と提案」を行いました。
たかが見学会の提案だと思うかもしれませんが、状況を把握したうえで、最善策を提案する力、目標達成するための戦略立案は、無形商材ではありますが、コンサルタントの立派な商売道具なのです。
見学会の開催も提案し、実行した結果、2名のご利用者の予約。さらには相談支援センターの担当者から申し込みがありました。
ここまでは、戦略と実行は成功しているのです。ただし、ここからが大変・・・
コンサルは一生懸命なクライアントには頑張る
大切のは、問合せがあったその後の見学対応、体験入居、継続的なフォローです。
それについては。今回は契約範囲外なのです。これらは本来、クライアント側が結束して取り組むべき課題でした。
その体制が整わないまま時間だけが経過し、結果的に入居にはつながらず、「成果が出ていない」という不満が示される事例となったのです。
こういった契約内容を超えた実務面での支援を行うこと自体は、現実的に可能なのです。
しかし、それは、私たちが最初に提案したAプランに含まれていた支援内容であり、クライアントが選択したのは、あくまで限定的なCプランだったのです。
例え、予算が限られていても、私たちは、金額以上、契約以上の支援を行うことも少なくありません。
しかし、その場合は、クライアントが事業に対して真剣に向き合い、本気で改善に取り組む覚悟を持ち、私たちと伴走できると判断した場合に限っています。
コンサルタントも人間です。事業に対して真剣に向き合わない代表者に対して、こちらだけが真剣に取り組み続ける必要はないと考えています。
この姿勢が事前に把握できれば、私たちは契約を締結しませんし、支援の過程で明らかになった場合には、途中で支援を打ち切ることもあります。
これは双方に認められた正当な権利であると考えています。
障害事業を単なる「金づる」として扱った結果、最も危険にさらされるのは利用者であり、そこで働く職員です。
私たちは組織目標の達成を支援する立場にありますが、その過程で利用者や患者、そして現場で働く職員が不幸になるような支援は、私たちの目的に反すると判断しています。
書籍のご案内
医療・介護・福祉経営を支える専門書
THE 地域連携力（日本一の地域連携力）
THE 採用力（本物の経営とは採用力）
THE 組織力（人が生きる経営で未来を創る）
FukushiVisionGroup株式会社
医療・介護・福祉経営コンサルティング
代表取締役 塚本洋介
（社会福祉士/福祉マネジメント修士）
THE 地域連携力（書籍紹介）
地域連携マーケティング
Youtubeチャンネル（地域連携マーケティングtv.）
福祉ビジョン倶楽部医療･介護･福祉業界を支えるコミュニティ
\士業・個人・経営者・事業者など誰も参加できます/
イベントはこちらをご確認くださいませ！
コメント