地域連携同行（飛び込み訪問）の実践と振り返り【part２】

yousuke tsukamoto
7 日前
読了時間: 6分

質の高い飛び込み訪問の実践part２です。今回紹介するのは２件とも居宅介護支援事業所の飛び込み訪問となります。同じ居宅介護支援事業所でもケアマネによって対応は違うものです。ケアマネの特性やその場の状況に合わせて変化させるトーク技術は非常に重要です。

本日のテーマは『地域連携同行（飛び込み訪問）の実践と振り返りpart２』です。

FukushiVisionGroup株式会社では、代表である塚本が自ら支援先である訪問マッサージ事業、訪問看護事業、訪問介護事業、障害者施設、訪問診療、介護施設、病院等の地域連携活動をダイレクトにご支援しております。

私がこの地域連携活動支援を得意としているのは、過去に勤めていた企業である「木下の介護」で入居相談員としてケアマネ営業や病院営業を実践したからです。

また、その後の私のキャリアとして病院経営コンサルタントや現在の医療・介護・福祉経営コンサルタントとして様々な地域連携を経験したからこそ、より質の高い営業活動・飛び込み訪問が実践できるようになりました。

本日もpart２ということでいくつかの支援先であり異なる事業所におけるお客様の担当者と共に地域連携同行（飛び込み訪問）を実践したので、振り返りも含めて重要なポイントをお伝えしたいと思います。

YouTubeチャンネルを新しく作り直しましたので、こちらもぜひチャンネル登録お願いいたします！

【福祉コンサルのちから鼓舞】↓↓

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本日のおすすめは『訪問看護の地域連携活動の極意』です。

こちらもよろしくお願いいたします！

↓↓

https://youtu.be/82apQSvlYo4

前回は整形外科クリニックに併設している居宅介護支援事業所、訪問介護事業所が併設する居宅介護支援事業所の『2パターンの訪問活動』の振り返りを行いました。今回紹介するケースも訪問医療マッサージ事業所と訪問看護ステーションに同行した内容となります。

これから医療・介護・福祉業界で飛び込み訪問を実践される方は、ぜひ地域連携同行支援のポイントを覚えていただきたいと思います。

【訪問看護ステーション】

→ 居宅介護支援事業所①

この居宅介護支援事業所は、私と担当者が訪問したときは、絶賛会議中でございました。あノックをして、挨拶をしたところ縦長の机の左右に５人数ヘルパーさんが座っており、何やら緊張感のある会議の真最中でした。

さて、皆さんならこの会議中の飛び込み訪問は、どのように行いますか？

一般的に考えると、話せる雰囲気でもなく、またその雰囲気にのまれてしまいその場を立ち去りたい気持ちになるのではないでしょうか。そして、大した話もできないまま、適当にチラシを渡して終了となってしまいますよね。

私が訪問する場合、会議であろうとも、しっかりと飛び込み訪問の目的を意識しています。だからと言って、会議を壊すようなごり押しの営業をするというわけではありませんが・・

重要なのは最初の入り口トークです。

まずは訪問目的を伝え、会議中でも挨拶してくれたケアマネジャーに対して何を伝えるのか？

私はこのように言いました。

「今、会議中でお忙しいですよね？また今度来たほうがいいですか？」

すると、ケアマネが会議中だけど少しなら大丈夫ですと話す機会をくれたのです。

飛び込み訪問で最も難しいのは相手との話ができる空間を作ることだと考えています。

飛び込み訪問の場合は、基本的には一方的に相手の時間を奪ってしまうことから、落ち着いて話す空間を作れないまま、一方通行のＰＲになってしまいがちです。

ですから、相手に対して話す時間があるのか？忙しいのか？と確認することは飛び込み訪問する上で最も重要な配慮となります。

あとは私個人とケアマネとの共通の話題を見つけ、共感性が生まれるような話をすることで、なんだかんだで１０分程度、居座ることができました。

ちなみに、私がケアマネと話した内容は、私が以前、大手の介護付有料老人ホームの入居相談員だったころに、そのケアマネを見たことがあったため「以前異なるエリアで働いてませんでしたか？」と聞いたところから会話に花が咲きました。

共通の知人がいることや、同じ時期に同じエリアにいたことなどは非常に強い共感性項目となります。

さて、この訪問におけるポイントは「話す空間を作ること」と「相手との共通の話題を見つける」ことです。共通の話題を見つけることが非常に難しいところですが、コツとしては相手と相手の職場を一瞬でよく観察することです。

【訪問医療マッサージ】

→居宅介護支援事業所②

２つ目の居宅介護支援事業所は、これまでの訪問と異なり王道な飛び込み訪問でした。滞在時間は５分程度、しっかりと訪問医療マッサージ事業所の特徴や使い方を説明できたので、同行した担当者にも、セオリー通りの良い手本が見せられたのではないでしょうか。

出てきてくれたのは、６０代のケアマネジャーです。過去にも訪問医療マッサージを紹介したことがあるとのことで、現在でも数人利用しているとのこと。

私が質問したのは「どのような状況で訪問医療マッサージを紹介するのか？」です。

この意図としては、現在数人利用しており、過去にも紹介実績があるのであれば、訪問医療マッサージの使うタイミングや対象者を理解していると思ったので、今後の営業戦略を検討する際に生の意見を聞きたかったというのがあります。

しかし、かえってきた答えは「好きな人と嫌いな人がいるからね～」です。

ということは、つまり訪問医療マッサージの効能や効果を理解して紹介しているのではなく、マッサージが好きな人に適当に紹介しているだけだったのです。

こうなると、このケアマネには訪問医療マッサージの利用方法や特徴、料金も含めて丁寧に理解してもらう必要があると思いました。

私は「圧迫骨折」の事例を用いて、下記のように説明しました。

”訪問医療マッサージ利用の方法として、最近、圧迫骨折で入院した８０代の男性が、特にやることがないので自宅に帰ってきましたが、リハビリはきついとのこと、痛みがつづくとのことで医療保険で導入させてもらいました。寝たきりの状態だと体も拘縮してしまうのと、ストレスも不可も掛かるので、リハビリよりソフトなマッサージや機能訓練はとても良かったみたいです”

ここで言いたかったのは、高齢者によくある圧迫骨折の事例の中でリハビリよりもソフトな訪問マッサージは、介護保険ではなく医療保険なので利用しやすいということです。

【キーワードはこちら】

・圧迫骨折

・機能訓練

・医療保険

・リハビリよりソフト

ケアマネの中には、訪問医療マッサージを医療資源だと捉えている人は少なく、あくまでもリラクゼーションとして、余暇的に考えている人もいます。

好きだから、嫌いだからというよりはしっかりと効果と効能を理解してもらうことが重要であり、偉そうに言えば『ケアマネを教育する』ことも訪問マッサージ事業所として必要なのだと思います。