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地域連携同行（飛び込み訪問）の実践と振り返り【part１】
- yousuke tsukamoto
- 7月8日
- 読了時間: 5分
更新日：7月10日
質の高い飛び込み訪問を実践するには、単なる営業活動だけで終わらずにしっかりと、訪問後に振り返りを行うことが重要です。ケアマネや病院営業にアポイントは不要です。アポイントがないからこそ短い時間でどのようにコミュニケーションを図るのか？ぜひこれを抑えてほしいと思います。
本日のテーマは『地域連携同行（飛び込み訪問）の実践と振り返り』です。
FukushiVisionGroup株式会社では、代表である塚本が自ら支援先である訪問マッサージ事業、訪問看護事業、訪問介護事業、障害者施設、訪問診療、介護施設、病院等の地域連携活動をダイレクトにご支援しております。
私がこの地域連携活動支援を得意としているのは、過去に勤めていた企業である「木下の介護」で入居相談員としてケアマネ営業や病院営業を実践したからです。
また、その後の私のキャリアとして病院経営コンサルタントや現在の医療・介護・福祉経営コンサルタントとして様々な地域連携を経験したからこそ、より質の高い営業活動・飛び込み訪問が実践できるようになりました。
今日はいくつかの支援先であり異なる事業所におけるお客様の担当者と共に地域連携同行（飛び込み訪問）を実践したので、振り返りも含めて重要なポイントをお伝えしたいと思います。
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本日のおすすめは『訪問看護の地域連携活動の極意』です。
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早速ではありますが『2パターンの訪問活動』の振り返りと反省を行いながら、これから医療・介護・福祉業界で飛び込み訪問を実践される方に向けて今回の地域連携同行支援のポイントをお伝えしていきたいと思います。
【訪問医療マッサージ事業】
→ 整形外科クリニック（居宅介護支援事業所併設型）
この整形外科クリニックは前回担当者が訪問した際、受付の女性スタッフにケアマネがいるかどうかを尋ね、繋げてもらうことができず優先訪問ランクでは✕印が付いていた事業所でした。
私が一緒に訪問した結果としては「〇印」つけました。まず重要なことはクリニックの場合、単にケアマネを繋いでくださいと言っても断るように教育されているため会うことができません。この場合、訪問医療マッサージ事業で重要な同意書目的で訪問するほうがいいでしょう。同意書ならばクリニックも訪問医療マッサージ事業所としてもWinWinの関係となります。
整形外科なので基本的には同意書を断るケースがあるものの、それを承知の上で受付スタッフに尋ね、受診をすれば可能であるという答えを聞き出せました。そうやって受付スタッフと一定のコミュニケーションを図ったら、併設している居宅介護支援事業所のケアマネに挨拶できるか？と尋ねるのです。
前回はほぼ門前払いだったところが、ケアマネに電話してもらうまで発展することができました。結果的には不在のためケアマネに会うことができませんでしたが、次なるアクションに繋げることができました。
次のアクションは同意書について確約をもらうためにドクターへのアポイント、ならびに同意書関連でケアマネにもアポイントを取ることです。
そうすることで訪問医療マッサージの同意書問題を解決するとともに、居宅にも適切にアプローチできます。
【訪問看護事業】
→居宅介護支援事業所（訪問介護併設型）
この居宅介護事業所は訪問看護ステーションの担当者にとっては2回目の訪問でした。しかしながら具体的なニーズを引き出すことができず、さらにコミュニケーションも図ることができず終わってしまったそうです。その証拠に訪問した担当者は面談してくれたケアマネの名前すら憶えていなかったようです。
訪問優先ランクとしては「〇」とのことでしたが、今回、私が同行訪問した結果としては「◎」をつけたいと思います。
この居宅介護支援事業所へ担当者と訪問した際、なんと絶賛会議中でございました。併設している訪問介護事業所の担当者会議だったと思います。
重苦しい空気の中で、特にまた会議中だと分かれば訪問担当者としてはすぐに身を引いてしまうのが当然ですが、ここで引いたら何のために時間とお金をかけて訪問活動しているかわかりませんよね。
こういった場合は、まず一つ質問を投げかけることが重要です。
それは・・・「今会議ですよね？お忙しいからダメですよね？」です。
一般的な営業講座に参加すると、忙しいですか？と聞くな！と言われますが、忙しそうならば忙しいですか？お時間大丈夫ですか？と聞くのは当然です。
すると「忙しいけどちょっとなら大丈夫」と会議中にも関わらず対応してくれたのです。
また私が以前、木下の介護で働いていたこともあり、施設の話をするとまさかの共通点で同じ時期に同じエリアでケアマネをやっていたとことで、実は最近移動してきたことが分かりました。会議中にも関わらず10分も話ができたことは確実な有効訪問だと思います。
ここで重要なのは私が木下の介護で働いていたことではありません。
このケアマネジャーとの共通点を見出すためにいくつもボールを投げてみたことです。
つまり訪問で大事なのは紹介してくださいではなく、共通点と共感から警戒心を解き信用を勝ち取ることなのです。
訪問看護なんていくつも存在します。どこでも同じようなことをしています。
大切なのは個々の関係性だということです。
いかがでしょうか？普段、ありきたりな訪問ばかりしており特に成果も出ずに困っている訪問医療マッサージ事業所や訪問看護事業所は、ぜひ一度弊社の地域連携同行支援を試してみませんか？正しい地域連携訪問を実践的にお見せできます。
ぜひご検討ください。
ご連絡お待ちしております↓↓
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