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おはようございます。Fukushi Vision Group株式会社 医療・介護・福祉経営コンサルティングの塚本です。
今回は、障害者グループホームにおける入居促進の方法で、さらに一歩進んで「見込み客を育てる方法」についてお話します。
見込み客を育てる？？
もう分からないことだらけですよね。
そもそも、見込み客ってなに？ ということから始めようと思います。
ビジネス用語で「見込み客」といえば、『契約になりそうなお客さん』という意味です。
障害者グループホームで言う見込み客は、つまり『入居者候補』ということですね。
障害者グループホームを新しく立ち上げた、または新しい棟を増やしたときなど、居室の数が7名以下の施設は、空室ができることが致命的です。
なんとか早く、部屋を埋めたいものです。
しかしながら、様々な取り組みをしても、なかなか成果が出ない・・・
おかしいな？と振り返ってみれば、３か月間で問い合わせは１０件も来ている。
だけど、入居契約が１件しかない。
この場合の「見込み客」は、残り９件のお客様のことです。
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見込み客の中には、様々理由があって、契約に至らないケースもあります。
この時、施設側でやるべきことは見込み客にランク付けをすることです。
ランク付けの基準が難しいところですが、ここでは「緊急性」に応じたランク付けとします。
例えば、病院からの退院が迫っている、避難的処置が必要、家族と折り合いが悪いなど、施設を探す理由に緊急性があるかないか、これが大切です。
緊急度が高いほど、状況的に入居契約になりやすいということです。
次に、やるべきことは、ランク付けした「見込み客」に対して、忘れられないように手紙を送る、電話をする、または紹介してくれた相談員に会いに行き、お礼を伝えるなど、直接的、間接的に見込み客と関わっていくことです。
そもそも、見込み客が契約にならなかった理由について、分析する必要はありますが、金銭的問題、タイミング、相性などの場合、時間の経過とともに、変化することもあります。
その時に、再度、選択してもらえるようにフォローを継続し、見込み客の成長を待つのです。
育てるというと、少し上から目線になってしまいますが、
育つのを待つ、そのために継続的に関わっていくことが重要となります。
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【クライアント例】
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