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おはようございます。
医療・介護・福祉経営コンサルティング SELPFULJAPAN合同会社の塚本です。
本日は、営業活動における”電話営業”についてお話していきます。
さて、障害者グループホーム、訪問看護、訪問介護、サービス付高齢者向け住宅、その他医療・介護・福祉施設では、利用者確保のために電話営業をケアマネジャーへ行っているところもあると思います。
実はこれは、99%意味がありません。
むしろ、意味がないどころか迷惑にしかならないので、すぐに中止することをお勧めます。
実は、私も以前はこの電話営業を行っていました。
飛び込み訪問よりも、電話営業のほうが楽ですし数も稼げますから、それで十分だとおもったのですが、一度試してわかりました。
これは時間の無駄だ・・・・
例えば、利用者の報告をメインに、ついでに一言、「またお困りのことがあればよろしくお願いします」と伝えるのはＯＫです。
ただ、積極的に「他にもいませんか？」とおかわり頂戴はとても下品な行為としてとらえられてしまいますね。
これを続けていくと、問合せが減少してしまいます。
本当に良いサービスを提供しているなら積極的でしつこい営業活動は必要なく、間接的で自然と思い出すようなアプローチに切り替える必要があるのですね。
まあ、しかしこれは本当は中々難しいですね。
なぜなら、かなりきめ細かい営業活動が必要ですから。
電話営業というは、よく考えてみると飛び込み訪問よりも、高度な技術が必要になります。
会うよりも印象が低く、しかし宝くじ的に今、困っている人に偶然出会う必要があるため、偶発的要素が大きいのです。
また、顔の見えない相手に対して声と内容だけで伝える必要があるため、ある意味飛び込み訪問よりもハンデが大きいのです。
何よりも、電話だけで利用者を紹介してくれ！というのは、印象が最悪ですから・・・
競合他社が多い中で、生き残る、あるいは成長と発展を遂げるには、単純な営業活動だけでは不十分なのです。
サービスの質を上げるのは当然ながら、どのように認知度を向上させ、一度利用してもらいファンになってもらうのか、この流れをいかにきめ細かく対応できるかがカギとなります。
①認知度向上
↓
②きめ細かい対応
↓
③ファンづくり
↓
④きめ細かい対応
↓
⑤維持と継続
この流れが重要です。
とにかく、きめ細かい対応が必要です。
例えば、報告書一つ考えても、必ず手渡しでもっていく。もし不在ならお手紙を入れるなど、超面倒くさいですがその1件が継続すると、どの程度の売上になるか想像してください。
これができないと、もう地域や関係者から選ばれることはありません。
どうでしょうか。もし営業活動において不足があるかな？と思えば、ぜひ弊法人の営業研修をご依頼ください。
根本の改革を行います。
それでは。
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SELPFULJAPAN合同会社 医療・介護・福祉経営コンサルティング
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