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おはようございます。
医療・介護・福祉経営コンサルティング SELPFULJAPAN合同会社の塚本です。
本日は『病院営業のちょっとしたコツ』についてお話いたします。これは、ぜひ地域連携を推進する医療・介護・福祉事業所の方々で、特に「営業活動」をされる方は、ぜひ参考にしてください。
さて、病院営業と聞くと中々ハードルが高いな・・・
と肩を落とす人もいると思います。
しかし、実際は病院と言えども、病院のシステムさえ知っておけば誰でも連携の一歩を踏み出すことができます。
病院営業のコツをお話する前に、まずはどんな業種が病院営業が必要なのか考えてみます。
病院営業が必要なのは、つまりは病院との連携が必要だったり、あるいは病院に営業することで退院予定でかつ、在宅復帰する可能性のある患者さんを顧客として求めている業種になります。
すると、下記の業種が考えられるのではないでしょうか。
・訪問看護ステーション
・訪問介護ステーション
・居宅介護支援事業所
・福祉用具事業所
・介護付有料老人ホーム
・住宅型有料老人ホーム
・サービス付高齢者向け住宅
・認知症グループホーム
・障害者グループホーム
・老人保健施設
・特別養護老人ホーム 等
まだまだあると思いますが、これだけの業種が病院営業をすることを考えれば、病院側も毎日毎日、対応するのは大変ですよね。
それだけに、病院営業には病院側の視点に立って営業方法を試行錯誤する必要があります。
次に、病院の性質について覚えておきましょう。一言で「病院」といっても、患者さんの病状に合わせた入院機関として、4つの性質があります。
この性質を知らずに行けば、時間とコストの無駄になってしまいます。
これまで多くの組織の地域連携を支援しましたが、病院の性質を理解しているところは、正直、一つしかありませんでした。私から言わせれば、確実な勉強不足ですね・・
‐病院の性質‐
１．高度急性期病院
２．急性期病院
３．回復期病院
４．療養型病院
‐それぞれの説明‐
高度急性期病院 -
これらの病院は、生命を脅かすような重大な状態や、重度の怪我を持つ患者を治療するために設計されています。高度な医療機器や専門の医療チームを備え、手術や集中治療（ICU）などの急性期の医療サービスを提供します。
急性期病院 -
急性期病院は、病気や怪我が発生してから比較的短期間内に治療を必要とする患者に対応します。入院治療が必要ながらも、高度急性期病院ほどの重症度ではない患者が対象となります。治療後は、回復期に向けてのサポートやリハビリテーションへと移行することが多いです。
回復期病院 -
患者が急性期の治療を終え、安定した状態にあるものの、まだ自宅での生活に戻るには支援やリハビリテーションが必要な場合に適しています。回復期リハビリテーションを提供し、患者が日常生活へ復帰できるようにサポートします。
療養型病院 -
長期的な医療ケアが必要な患者を対象としています。重度の慢性病や高齢者の継続的なケア、終末期ケアなど、維持療養を主な目的としています。治療よりも、患者の快適さや生活の質の向上に重点を置いています。
地域連携を推進する上では、この病院の性質は必ず理解しなければなりません。
さて、ここからが本題です。
これら２つの事をしっかりと理解したら、改めて病院営業をどうやるのか、ちょっとしたコツをお伝えします。
そのコツは大きく３つあります。（実はもっとありますが・・・）
１．病院の営業先について
病院の中でも、先ほどの事業所が訪問する先は１つしかありません。それはは地域連携室です。（あるいは患者相談センターや医療福祉相談室）
地域連携室には、在宅復帰する患者の退院調整部門としての機能があるため、そこで働いている職員は社会福祉士、精神保健福祉士、看護師のいずれかとなります。
営業先としてアプローチするのは、他でも”ここ”にアプローチしましょう。
２．病院の性質を知る
先ほどの性質を知るためにも、病院へ入ったら壁の掲示を見ましょう。そこには、病院の特性や構造が書かれています。院長名、診療科、院内地図、ベッド数、性質等、取り組み等、様々な情報があります。
これらの情報をしっかりと把握したうえで、地域連携室の方々とお話をするのです。何も調べないよりも、調べてからのほうがトークの組み立てが容易となります。
３．アポイントについて
地域連携室に営業する際、必ず悩むのがアポイントです。アポイントの取得は正直どちらでも大丈夫です。むしろ、最終的に目指す関係性は、アポイントが無くても時間をとって話をしてくれる間柄です。
ですから、分からなければ飛び込みで訪問し、必要であればアポイントを取りましょう。アポイントを取ることは必ずしも正解ではありません。順不同で忙しくしている仕事を理解していれば、むしろ隙間時間の方がありがたい時もあります。
さて、いかがでしょうか。
今日は病院営業のちょっとしたコツについてお話ししました。
ぜひ今後の地域連携活動にお役立てください。
それでは。
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