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おはようございます。
医療・介護・福祉経営コンサルティング FukushiVisionGroup株式会社の塚本です。
本日は医療・介護・福祉の地域連携・営業研修の内容として「医療・介護・福祉の営業活動を理解する」と題してお話いたします。
まずは、営業活動の定義について復習しますが、基本的には営業活動というと組織の中でも反発が生じるので、私は極力「地域連携活動」と伝えています。
ただし、営業活動と言ったほうが印象が悪いのですが分かりやすいので、相手に合わせて言葉を変えて使用しています。
営業活動とは何のか？
営業活動はどのように行うのか？
多くの人は、この「営業活動」の意味合いや方法が曖昧なことで、活動そのものにブレーキがかかってしまい、結局は望む結果にたどり着かないという事があるようですね。
実は私が支援する医療・介護・福祉事業所でも同じことが起きています。
だからこそ、ここで営業活動ないしは、地域連携活動の指標を確認することで、明日から活用でき、もしかしたら成果に繋がるかもしれないのです。
さて、営業活動の目的は何なのか？
おそらく、多くの経営者や管理者は「売上をつくるため」と回答するでしょう。
これは、本質的にはその通りであり、経営の立ち位置にいるからこその視点なのは間違いありません。また、お金が無ければ事業を継続できないことを考えれば、これが最も重要なのですが・・・・
ただ、これだけを理由に医療・介護・福祉専門職の職員に、ネガティブイメージのある営業活動を実施してもらうには、意味付けが大きく不足しています。
この理由では動きません。
この「売上をつくるため」という本質的な回答にたどり着くまでには、いくつかのステップを踏んで説明すべきなのです。
まず、大事なのは「地域連携である」ということです。
そして、地域包括ケアシステムを意識することを伝えることが重要です。
ビジネス視点で考えれば、同じ地域にある同業種に勝ち抜くことが大切ですが、福祉視点で考えれば、競合に勝ち抜くという考えは捨て、同じ地域内の他業種、同業種と連携して、一人の利用者を支えるという思考が必要になります。
結果として、連携強化されることで利用者が増え、患者が増え、そして売上に繋がるのです。
ここの説明を省くと、それはハレーションが起きるのは当然です。だからこそ、経営者や管理者等のマネジメント業務を担う人たちは、説明スキルや伝達スキル、言語化スキルなどが重要なのです。
これは、本当に勉強してほしいと心から願います。
前置きが長くなりましたが、ここからが本題です。
ではどうやったら私たちの事業に相談が来るのでしょうか？
そこのメカニズムをしっかりと理解することが、最終的に「売上をつくる」ことができます。
ここで一つ、図を紹介したいと思います。これは実際に私が訪問看護ステーションで営業研修するときに作成した概念図です。
左側が「存在」、右側がサービスについて表しています。
これは同時並行的に認知してもらう必要があるため、色を変えてピラミッドで概念化しています。
どちらも、認知度合いを段階的に表しており、どちらか一方が高い、あるいは低いではなく、基本的にどちらも深く知ってもらう必要があることを意味しています。
例えば、訪問看護ステーションであれば、左側の「存在」はまずステーションを知っているか？から始まり、最終的には担当者のプライベートまで知っているか？となります。
つまり、会社や法人で連携するのではなく最終的には支援者である看護師個人と連携先との関係を重視しています。
ただし、経営視点で考えれば属人的になってしまうのは避けたいところですが、結局は「誰に任せたいか」に行きつくのは相反するかもしれませんが、仕方ないことです。
個人と個人との信頼関係から、最終的には法人を信頼してもらうというスキームがこの業界の特徴でしょうか。
右側はサービスの認知度合いになっています。訪問看護サービスの提供という、ありきたりな認知度だけではなく、最終的には「できること・できないこと」まで認知してもらう必要があります。
しかし、サービスの認知度が単体で深く知られることはありませんから、それは訪問看護ステーションの存在と最終的な個人の存在、そしてプライベートまで話せるような「関係性」ができたからこそ、サービスについても深く知ってもらうことができるのです。
つまり「連動」しているのです。
このように、営業活動・地域連携活動を実施する人たちは、今、自分たちの認知度がどの程度か理解する必要があるのです。
そして、この分析結果を元に、連携戦略を策定するのです。
ただ、単純に「紹介してくださいよ～」という情けない活動は止めましょう。
何のために、医療・介護・福祉事業を行っているのか、本質的な意味を考えればどのような活動や連携をすべきか自ずと理解できるはずです。
ぜひ参考にしてください。
それでは。
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FukushiVisionGroup株式会社 医療・介護・福祉経営コンサルティング
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