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おはようございます。Fukushi Vision Group株式会社 医療・介護・福祉経営コンサルティングの塚本です。
先日までクリスマスシーズンということもあり、ホームアローンを３まで見ました。何度見ても感動と面白さを味わえる素晴らしい映画です。
実は、この映画に私を感動させるさらにすばらしい事実がありました。それは、ホームアローン３の中に、私の大好きなアベンジャーズの一員であるナターシャロマノフが子役として出演していました。
まさか・・・子役として出ていたとは・・・20年を感じさせる嬉しいハプニングでした。
さて、今日はですね。障害者グループホームの集客に必要な病院営業についてお話をしたいと思います。
病院に営業するというのは、そもそも怖いですよね。病院に入ってからどこに行ったらいいかもわからないし、アポイントが必要かもわからない、何を話せばいいのか分からない・・もう何がなんだかって感じだと思います。
そんな悩みを抱えた障害者グループホームの経営者様に、実際に成果のあった営業方法とポイントをお伝えいたします。
まず、障害者グループホームの入居者というのは、知的障害・精神障害・身体障害の３つです。このうち、集客しやすいのは「精神障害」となります。
精神障害は、認知症とは異なり、しっかりと記憶もあり障害のない私たちと大きな違いはありません。ですから、むしろ知的障害の方よりも入居後のトラブルは多く、集めやすいが退去もあり、入居後の負担は大きいのです。
障害者グループホームによっては、精神＆知的の混合か、もしくは障害に応じて棟を分けることができます。
精神障害に関しては、地域の精神病床の数が多い「精神病院」に営業をします。利用者には、精神疾患があり、かつ知的障害がある方もいるので、精神科病院に営業をかけることで、双方の利用者の入居促進が可能です。
しかし、割合としては知的障害の方は少ないので、また別でお話しますが、市区町村の援護課や相談支援事業所に営業かけることも考えます。
さて、本題ですが、精神病院の営業についてお話します。
精神病院には、「地域連携室」という地域と病院の橋渡しをする役割があります。ここでは社会福祉士や精神保健福祉士の資格をもった担当者が、日々、入退院の支援を行っております。
病院によっては、地域連携室という名前ではないかもしれないので、そこはご確認ください。
病院の営業について、まずはアポイントを取ることをおすすめします。
担当の相談員は、患者対応で忙しく、またコロナの時期というのもあるので、まずはお電話でアポイントを試みてください。
もし、アポイントがとれなければ飛び込み訪問で行きましょう。
ちなみに私が支援したときは、飛び込み訪問でも問題なく対応いただくことができました。
この最初の難関を突破できれば、あとは何を話すのか？ということです。
私たちの目的は、障害者グループホームの入居促進なので、ほとんどの人が自分たちの宣伝をします。
「今ちょうど空きが出ているので、ご紹介ください」
実はこれ、ＮＧなのです。これを言わないのが正しい営業方法です。
基本的には、相手の情報をヒアリングすることから始まります。
どんな病院なのか？
どんな患者が入院しているのか？
地域との連携状況はどうか？
障害者グループホームの需要はあるか？
こういった話を通して、地域連携室の担当者とコミュニケーションを図ります。
相手に嫌悪感を抱かせず、押し売りをせず、私たちと連携していきましょう！という意識が重要です。
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FukushiVisionGroup株式会社 医療・介護・福祉経営コンサルティング
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