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訪問活動を成功させるための『5つの条件』

更新日:3月23日


私は、このブログの中で何度も「営業活動の重要性」を伝えてきました。


医療・介護・福祉事業や経営において、いずれもお客さんが来るのを待っていても、集客ができない時代に突入しています。



ライバルが増え、企業参入が増え、セカンドビジネスとして、一つの事業の柱として国からの安定収入が目当てになっています。



『営業活動の重要性』は理解しつつも、実際に医療現場、介護現場、障害福祉現場の専門職に営業活動を行ってもらうのは、相当苦労することでしょう。



そして、誤解が生じているのは営業活動=訪問活動ではないということです。



訪問活動を成功させるには”ある条件”が必要になります。





 


おはようございます。医療・介護・福祉経営コンサルティング SELPFULJAPAN合同会社の塚本です。


花粉が多い時は、月や太陽のまわりに虹色の輪ができるそうです。



ちょうど昨日の夜、満月の周りに虹色の輪が不自然にできていましたね。


ああ、今日も花粉が多いんだと、明日もきっと多いのだろうと、なんとなく感じた昨日でした。


今日は中国から黄砂が来るようです。


洗車したばかりなんですが、ほぼ無意味といってもいいでしょうね。


とほほです。




 

さて、本日は『訪問活動の条件』についてお話します。



なんども伝えているように、営業活動=飛込み訪問ではありません。



総合病院が病診連携を行う際、また介護施設が居宅介護支援事業所に営業を行う際、障害者グループホームが入居促進を進める際、多くの経営者がまずは飛び込み訪問を想像するでしょう。



しかし、専門職として、医療・介護・福祉業界にどっぷり浸かってきた人材には、営業活動が苦で、苦で、苦で仕方ありません。



そこには、意識の壁訪問活動を行うことがベストであると考える、経営者の誤解に課題があるのです。




 

意識の壁とは、つまり看護師や介護職、サービス管理責任者が感じる営業活動へのハードルの高さを表します。



私など、そのハードルはみじんも感じず、むしろいろんな人にあって話ができる楽しみや、知らないことを”生の情報”として学べる機会を得ていると思っているので、「苦」なんてものはありません。



また経営者の誤解とは、訪問活動が唯一の方法だと考えているということです。



営業活動の種類はたくさんあります。


・メール営業

・ファックス営業

・SNS営業

・電話営業

・DM営業

・セミナー営業

・紹介営業

・反響営業

・広告営業

・訪問営業


こんなにもたくさんあるのに、業界的に主流だからといって、訪問ひとつに絞るのはむしろ危険としか言えないでしょう。



業界や業種、ターゲットに合わせた営業戦略を検討するのも、経営者やトップの責任だと思います。




 


また、訪問営業を成功させるには”ある条件”が必要となります。



条件① 訪問した時に会いたい人がいること


条件② 躊躇なく話ができること


条件③ 良い印象を与えること


条件④ 相手の理解を得られること


条件⑤ 質問に対して適切に回答できること



この5つの条件全てを達成することが可能であれば、訪問活動は有益となるのです。



ただ、多くの事業所ではこれ全てを達成できる人など存在せず、むしろそんな人がいれば、絶対に手放してはいけません。




だからこそ、いろんな手法を考え、あの手この手で取り組む必要があるのです。







 

弊社ではこれまで30社以上の『営業』『人材』『組織強化』の3つをご支援しております。


【クライアント例】

・総合病院、総合診療クリニック、訪問診療クリニック

・有料老人ホーム、サービス付高齢者向け住宅、特別養護老人ホーム、デイサービス

・訪問看護ステーション、訪問医療マッサージ、訪問介護ステーション

・障害者グループホーム、就労継続支援B型・A型事業所


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