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おはようございます。
Fukushi Vision Group株式会社 医療・介護・福祉経営コンサルティングの塚本です。
本日は、訪問歯科クリニック「営業担当者の人材教育」についてお話させていただきます。
訪問歯科クリニックに限らず、訪問看護、訪問介護、訪問リハビリ、訪問医療マッサージなど、数ある在宅向け介護サービスにおいて、集客・集患は命綱ですよね。
ご覧の通り、訪問系だけではなく地域には福祉用具、老人ホーム、後見人事務所、その他システム関連の営業担当など、様々な業種の人々が街を歩き回っています。
つまりライバルが多いということです。
こういったライバルを協力あるいは切磋琢磨しながら、自分たちの特徴や強みを出し、地域連携の手綱を握るのは、ご存じ「営業担当」です。
1医院であれば営業担当が1人いるかいないかだと思いますが、医療法人としてある程度規模が大きい歯科医院であれば、、２～3人いても良いくらいです。
訪問歯科の訪問範囲は半径16キロとなっていますが、半径16キロとは中々の距離感です。
その円の中にどれだけの連携先があることでしょうか。
できることなら10キロ圏内で移動範囲を抑えたいところですよね。
広いエリアになれば、なるほど営業担当の負担は増え、そして営業効果はカルピスの原液を薄めたようになってしまいます。
訪問歯科クリニックで、営業担当が中々成果を上げられないと悩んでいる院長も多いのでないでしょうか。
成果を上げるために他業種で優秀な営業担当を採用したけど、結局、成果が上がらない。これはなぜだか分かりますか？
この医療・介護・福祉業界で活躍できる営業担当とその他業種で活躍できる営業担当の人種は全く異なるからなのです。
モノを売るセールスマンではなく、地域や多職種と連携をするコーディネーターなのです。
営業担当者が中々、成果を出せない・・・
と悩んでいるのであれば、まずは営業担当者の知識や認識のアップロードをすることです。そして成果が出ていない原因を細かく探ることです。
成果が出ていないのは、営業担当者を放置し、営業活動や成果に対してフィードバックを行っていないからですね。
営業担当の教育は、まずは成果という分かりやすい数字から入り、そして活動量、活動の質を見直す必要があります。
案外見落とされているのは、営業活動量は毎日20件行っているから十分だと誤解しているところです。
毎日20件だと、1件にかける時間が5分もないでしょう。そうなると”連携”することは難しくなってしまいます。
教育するにはまず「座学」、そして「実際の活動に同行」さらに「結果のフィードバック」が欠かせません。
訪問歯科クリニックの集客で悩んでいる院長は、ぜひ参考にしてください。
それでは。
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FukushiVisionGroup株式会社 医療・介護・福祉経営コンサルティング
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