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訪問営業は量より質の時代へ



おはようございます。




医療・介護・福祉経営コンサルティング SELPFULJAPAN合同会社の塚本です。




本日は訪問営業は量より質の時代へについてお話いたします。












さて、事業をするからには、大小に関わらずしっかりと売上を作らなければなりませんよね。


そのためには、営業活動(地域連携活動)がとても重要です。以前から当ブログでは営業活動の方法について詳しく書いておりますので、よかったら過去の記事もご覧ください。





今回お話する営業活動(地域連携活動)の対象は以下の通りです。主に在宅医療・介護サービスとなっております。


・訪問看護ステーション

・訪問介護ステーション

・訪問医療マッサージ

・訪問診療クリニック

・訪問医療マッサージ



これらは、特に需要が高く、日本の高齢化と社会保障を支える重要な資源となっております。





 



売上をつくるためには、まず営業活動という”働きかけ”が重要となります。




「うちは営業は一切してませんから~」という事業所は嘘ですね。それはイメージしている悪い営業活動をしてないだけで、実際には何かしら”働きかけ”を行っているのです。





この営業活動において、たまに「月200件以上も訪問しているんです!」という話を聞きます。


この月200件とは、相当な努力と体力が必要ですから、活動量に対しては称賛すべきことです。





しかし、これはあくまでも一方的でかつ相手の都合や状況を無視した働きかけになっているので、むしろやり過ぎな気がしてなりません。






営業活動は、ある程度の適正数を状況や相手に合わせて行うことで成果は十分に得られるのですが、ただ訪問する、ただ数を稼ぐといった、古き良き時代の日本的な方法は逆効果になってしまいます。






少しロジックで考えると、月200件の訪問は20日勤務であれば1日10件となります。


10件と考えるとさほど多くないですが、果たして何人のケアマネジャーとお話ができているのでしょうか。




私の経験上、5割と挨拶ができて話ができれば良いほうだと思います。






営業活動を行うときは、できるだけ短い時間でたくさん訪問するよりも、じっくりと話をしながら関係をつくっていく方がいいのです。





ライバル企業が多い中で、多くの事業所は無理やり感のある営業活動を行っていますが、それは本来目指すべき地域連携の形とは異なるのです。





月200件を超える訪問活動をしていても、成果が上がらなければ意味がありません。





営業活動(地域連携活動)は、きめ細かく、地域のニーズを収集し丁寧に対応するのです。



もう数で勝負する時代は終わりました。


今は質と想いの時代なのです。





それでは。






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SELPFULJAPAN合同会社 医療・介護・福祉経営コンサルティング


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