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営業リストの重要性ー訪問医療マッサージ




おはようございます。医療・介護・福祉経営コンサルティング SELPFULJAPAN合同会社の塚本でございます。



本日は訪問医療マッサージの営業リストについてお話いたします。


「営業リスト」は、とても大切です。これは温泉で例えるなら源泉といえます。このリストの精度によって、会社にもたらす利益が変化します。



「営業リストの精度を上げる」といわれても、ピンとこないかもしれません。営業リストとは直接的に顧客になる可能性のある人の名簿、または顧客になる可能性のある人とつながっている人や企業の名簿なのです。



 訪問医療マッサージにおいては、地域住民を患者対象としていますが、直接的に住民リストを作成することは難しいです。だからこそ未来の患者さんを運んでくれる居宅介護支援事業所・地域包括支援センター・医療機関のリストが重要となります。



このリストをフル活用して営業担当者が日々の営業を積み重ねていき、結果に導いていきます。リストに不具合が多いなどリストの精度が低ければ、営業担当がどんなに努力をしても間違った方向に努力し続けるだけなので、体力と時間の無駄になってしまうのです。


営業リストの精度が低いとは、つまり的外れの名簿ということです。営業活動には営業リスト作成のような事前準備に時間を割くことがとても大切なのです。




 営業リストの作り方としては、基本的なデータベースは市区町村のホームページや介護サービス事業者ガイドブック(ハートページ)などで取得できます。それをExcelに記載し、基本情報を作成します。


そこには訪問医療マッサージの集客に必要な居宅介護支援事業所、地域包括支援センター、医療機関、有料老人ホーム各種、グループホーム、特別養護老人ホームの情報が入っていることが望ましいです。営業で地域を訪問しているとリストにない事業所や施設もありますから、その都度更新します。



 車で訪問すると見過ごしてしまう新規事業所も、歩いて訪問すれば発見することもできます。新しい施設や事業所はとても新鮮な状態です。ですから一番始めに挨拶に訪問し、コミュニケーションを図ることができれば、一番乗りでその新規事業所と連携できるのです。また新しい施設や事業所は、その地域に溶け込もうと最初は必死に頑張っている状態です。魚釣りでは、餌に慣れた魚はなかなか釣れません。しかし餌に慣れていない魚は食いついてくれます。




日々の活動によって営業リストの精度を高め、新鮮な情報そのすべてを「営業リスト」にまとめるおとができれば、それは集客する上での「ダイヤの原石」ではないでしょうか。







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