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おはようございます。
Fukushi Vision Group株式会社 医療・介護・福祉経営コンサルティングの塚本です。
本日は『医療・介護・福祉の営業研修ー営業の存在意義』について、私なりの解説をしたいと思います。
営業の定義は人それぞれですから、すべてを鵜呑みにしなくても大丈夫です。むしろ、こういう考えもあるのかと視野を広げる材料にしていただけたら幸いです。
さて、先日、訪問看護ステーションにて営業研修を実施しました。医療・介護・福祉事業には、嫌でも営業活動が必要ですよね。
もちろん、最終的にはこちらからの積極的なアプローチをせずとも、日頃の連携の中でお互いの理解を深め関係構築ができれば、それは素晴らしいことなのです。
しかしながら、訪問看護ステーションに限らず様々な事業では営業担当がいないまでも、営業活動が必要な状況です。
それはなぜでしょうか。
超高齢化社会において、高齢者分野、そして１０００万人いると言われる障害者分野、医療分野において、新しい事業やサービスが参入する中で生き残るためにはより強い関係構築が必要になったからだと思うのです。
つまり、ライバルが多いということです。
となると、医療・介護・福祉組織における営業担当者（地域連携担当者）は、より重要な位置づけになるのです。
訪問看護ステーションにおいて、本来であればステーションの管理者や所長が営業活動を実施すればいいのですが、専門職である看護師と営業担当者には、実は大きなスキルの差があるのです。
研修ではなぜ営業担当者が必要なのか、どうして看護師ではいけないのか、根本の理由と存在意義について説明いたしました。
私も、本来であれば訪問看護ステーションの管理者が適切な営業活動（地域連携活動）ができることが最も効率が良いと思っていますが・・・
それが看護師と営業の大きな違いだと思うのです。
何が大きな違いなのか。
それは情報収集スキルです。
これができなければ、営業担当者は必要がありません。
研修では営業担当者は情報収集を行い、そこから戦略を立て、提案を行い実行することが求められると伝えました。
看護師にこれができないのは、物理的な理由と経験によるものがあります。
まず、日々とても忙しいということです。利用者ファーストで考えている中で、情報収集に集中して取り組み、そこから戦略を立てるなど、時間が足りずできないのです。
もう一つは経験です。
私は営業職は専門職だと思っています。何が専門職かというと、最も重要な情報収集には、人として重要なスキルが必要となります。
それは『コミュニケーションスキル』です。
コミュニケーションスキルは看護師にも必要ですが、コミュニケーション力を上手に出し入れするコントロール力は営業職が長けているのです。（人に違いますが）
営業職はこの経験が看護師よりも豊富であると考えております。
もちろん、すべての営業職がそうではありませんから、組織として採用する場合は営業の成果や取り組みの持論等をしっかりとヒアリングすべきでしょう。
私たちには「目的」がありますよね。それは事業の目的です。
目的を達成するために、人、モノ、カネ、情報の資源を集め適正に割り振りコントロールをします。
訪問看護ステーションが利用者を増やし、支店を拡大し、組織として存続するためには情報収集を行い、戦略を検討し実行します。
営業担当者に求められる最初の難題とは、どのようにして情報を収集するかです。現在、飛び込み訪問が主流となっていますが、実行している営業担当者を含め、経営者もなぜそれが必要なのか理解していないことがあります。
ただ、慣習として唯一の方法が飛び込み営業だと誤解しているケースは多々あります。
どうして飛び込み訪問が必要なのですか？情報収集するならインターネットでも十分だと思いませんか？
どうしてでしょう。
それは、インターネットにも落ちていない最新で新鮮な情報が落ちているからです。
現場にしかない情報は営業担当者が日々の訪問を繰り返しながら収集するのです。それは看護師が日々の訪問看護で情報収集するのと同じですが、支援の中では難しいのが現状です。
この情報がいかに大切か、皆さんにはぜひ理解していただきたい。
戦略を練るには情報が重要です。小さな情報でもいいのです。情報とはつまり地域のニーズそして課題です。私たちは、訪問看護、訪問介護、老人ホーム、そのような枠を超えて、営業担当者として活動する必要があります。
１事業所の営業担当や看護師として役目を果たすだけでは不十分です。
もっと広い視野で地域の課題に目を向けることが、今後の事業継続にも求められることだと思います。
これが営業担当者の存在理由です。
これを踏まえた上で問合せ数、契約数などの話をしましょう。
それでは。
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FukushiVisionGroup株式会社 医療・介護・福祉経営コンサルティング
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